Prof. Titular: Norberto Álvarez Debans
Guía de clases 2007
Clase 1: Unidad 1.
Comunicación humana. Comunicación Institucional.
La conversación. El mensaje Institucional.
Conformar grupos de trabajo
Clase 2: Unidad 2.
Comunicación publicitaria. El mensaje publicitario.
Clase 3: Unidad 3.
Los sistemas de medios. Las audiencias. Los públicos.
1º Trabajo Práctico: Tesina; Temas de Unidades I a la II
Clase 4:
1º Parcial: Temas; Unidades 1 a 3
Clase 5: Unidad 4.
La agencia de publicidad externa. El departamento de publicidad. El de RRPP de la empresa. Funciones. El Brief y la Copy Strategic o contra Brief.
Clase 6: Unidad 5.
Teorías tradicionales, TTR. Nuevos aportes teóricos en planificación de comunicación publicitaria integrada. Teoría de los cinco sentidos, T5S.
Clase 7:
2º Trabajo práctico:
Presentación del Brief y la Copy
Clase 8. Unidad 6.
Comunicación: Planificación analítica (Análisis conceptual) de la acción.
Clase 9: Unidad 7.
Comunicación. Planificación estratégica (Las estrategias) y Planificación Táctica (Las tácticas) de la acción.
Clase 10: Unidad 8.
2º Parcial: Temas Unidades 4 a 8
Clase 11:
Revisión de las diferentes unidades de la cursada, recuperatorios de parcial 2º, clases e información preparatoria para el examen final.
Cierre cursada.
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domingo, 4 de marzo de 2007
Materia: Dirección de Ventas
Prof. Titular: Norberto Álvarez Debans
Guía de clases 2007
Clase 1: Unidad 1
Dirección de ventas (DV)
Conformar grupos de trabajo
Clase 2: Unidad 2
Objetivos de la DV.
Clase 3: Unidad 3
Estrategias, determinación de clientes, competencia.
Clase 4: Unidad 1 a 3
Presentación de Trabajo Práctico 1
Empresa seleccionada:
Dirección, Objetivos y Estrategias.
Clase 5:
PRIMER PARCIAL.
Temas de Unidades 1 a 3. Dirección, Objetivos y Estrategias.
Clase 6: Unidad 4
El plan de ventas desde la DV.
Clase 7: Unidad 5
Selección de vendedores.
Presentación de Trabajo Práctico 2
Empresa seleccionada: Diseño fuerza de ventas, proceso.
Clase 8: Unidad 6:
Capacitación de vendedores.
Clase 9: Unidad 7:
Desarrollo de funciones, técnicas y control.
Clase 10: Unidades 4 a 7
Presentación de Trabajos Práctico 3.
Empresa seleccionada:
El plan, selección, capacitación, función y control.
Clase 11:
SEGUNDO PARCIAL:
Tema de las Unidades 4 a 7. Plan de ventas, Selección de vendedores, Capacitación, Funciones, Técnicas y control.
Clase 12: RECUPERATORIOS
Parciales 1 y 2. Presentación Trabajos Prácticos 1, 2 y 3.
Revisión de las diferentes unidades de la cursada. Recuperatorios de clases e información preparatoria para el examen final. Cierre cursada.
-------------------
TRABAJOS PRACTICOS Nº 1, 2 y 3
Contenidos mínimos:
a) TP 1 - Dirección de ventas: Objetivos, Estrategias.
Temas: Importancia, Definición, Objetivos generales, Organización, Coordinación, Staff. Empresa seleccionada, comercialización, producto, marca, ciclo de vida, canales o red de venta. La dirección de ventas, definición de responsabilidades, importancia en el contexto de marketing, staff adecuado a la empresa, directivas, objetivos, dirección de vendedores, organización, coordinación de tareas de venta. -Debe quedar clara la función de la DV.
b) TP 2 – Dirección de Ventas: Diseño de la fuerza de ventas, Proceso.
Temas: Roles de la DV, Responsabilidades, Diseño de la fuerza de venta, Dirección de la FV y Proceso detallado. Los siete roles de la DV aplicados a la empresa seleccionada. Proceso. Responsabilidad a asumir para cada uno. Capacidad del mercado, Potencial, Potencial de la compañía, Pronóstico. Pronóstico de ventas. Diseñar la fuerza de venta, perfil, cantidad, calidad, Lugares de venta para cada uno, Frecuencia de visitas y revisitas. Otras forma de llegar a clientes potenciales.
-Deben quedar bien especificados los objetivos de la DV a desarrollar.
c) TP 3-Dirección de ventas: El Plan, Selección, Función, Control.
Temas: Estrategia comercial, Penetración, desarrollo y diversificación. Estrategia para el tipo de empresa, definirla. Penetración mix de áreas involucradas y acciones. Producto involucrados y mix de tareas. Etapa del producto. Definición del Mercado. Acciones de marketing a utilizar. Diversificación Vertical, Horizontal o lateral. Recursos con que se cuenta. Entorno del mercado donde se desenvuelve la acción de la DV.
-Debe especificar detalladamente la estrategia de ventas de la DV.
NOTA:
Cumplir con la entrega en tiempo y forma.
Guía de clases 2007
Clase 1: Unidad 1
Dirección de ventas (DV)
Conformar grupos de trabajo
Clase 2: Unidad 2
Objetivos de la DV.
Clase 3: Unidad 3
Estrategias, determinación de clientes, competencia.
Clase 4: Unidad 1 a 3
Presentación de Trabajo Práctico 1
Empresa seleccionada:
Dirección, Objetivos y Estrategias.
Clase 5:
PRIMER PARCIAL.
Temas de Unidades 1 a 3. Dirección, Objetivos y Estrategias.
Clase 6: Unidad 4
El plan de ventas desde la DV.
Clase 7: Unidad 5
Selección de vendedores.
Presentación de Trabajo Práctico 2
Empresa seleccionada: Diseño fuerza de ventas, proceso.
Clase 8: Unidad 6:
Capacitación de vendedores.
Clase 9: Unidad 7:
Desarrollo de funciones, técnicas y control.
Clase 10: Unidades 4 a 7
Presentación de Trabajos Práctico 3.
Empresa seleccionada:
El plan, selección, capacitación, función y control.
Clase 11:
SEGUNDO PARCIAL:
Tema de las Unidades 4 a 7. Plan de ventas, Selección de vendedores, Capacitación, Funciones, Técnicas y control.
Clase 12: RECUPERATORIOS
Parciales 1 y 2. Presentación Trabajos Prácticos 1, 2 y 3.
Revisión de las diferentes unidades de la cursada. Recuperatorios de clases e información preparatoria para el examen final. Cierre cursada.
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TRABAJOS PRACTICOS Nº 1, 2 y 3
Contenidos mínimos:
a) TP 1 - Dirección de ventas: Objetivos, Estrategias.
Temas: Importancia, Definición, Objetivos generales, Organización, Coordinación, Staff. Empresa seleccionada, comercialización, producto, marca, ciclo de vida, canales o red de venta. La dirección de ventas, definición de responsabilidades, importancia en el contexto de marketing, staff adecuado a la empresa, directivas, objetivos, dirección de vendedores, organización, coordinación de tareas de venta. -Debe quedar clara la función de la DV.
b) TP 2 – Dirección de Ventas: Diseño de la fuerza de ventas, Proceso.
Temas: Roles de la DV, Responsabilidades, Diseño de la fuerza de venta, Dirección de la FV y Proceso detallado. Los siete roles de la DV aplicados a la empresa seleccionada. Proceso. Responsabilidad a asumir para cada uno. Capacidad del mercado, Potencial, Potencial de la compañía, Pronóstico. Pronóstico de ventas. Diseñar la fuerza de venta, perfil, cantidad, calidad, Lugares de venta para cada uno, Frecuencia de visitas y revisitas. Otras forma de llegar a clientes potenciales.
-Deben quedar bien especificados los objetivos de la DV a desarrollar.
c) TP 3-Dirección de ventas: El Plan, Selección, Función, Control.
Temas: Estrategia comercial, Penetración, desarrollo y diversificación. Estrategia para el tipo de empresa, definirla. Penetración mix de áreas involucradas y acciones. Producto involucrados y mix de tareas. Etapa del producto. Definición del Mercado. Acciones de marketing a utilizar. Diversificación Vertical, Horizontal o lateral. Recursos con que se cuenta. Entorno del mercado donde se desenvuelve la acción de la DV.
-Debe especificar detalladamente la estrategia de ventas de la DV.
NOTA:
Cumplir con la entrega en tiempo y forma.
Materia: Técnicas de Ventas
Prof. Titular: Norberto Álvarez Debans
Guía de clases 2007:
Clase 1: Unidad 1
Fundamento de las Ventas:
a) Venta, proceso, tipos.
b) Compra, análisis motivacional.
c) Producto o servicio, análisis.
Trabajo Práctico: Constitución de equipos. Análisis caso práctico. Selección de una empresa, producto, línea. Desarrollo de Técnicas de Ventas.
Clase 2: Unidad 1
Fundamento de las Ventas:
a) Relación prospecto, vendedor.
b) Necesidades del prospecto.
c) Capacitación del vendedor.
Trabajo Práctico: Prospecto, vendedor. Relación, Necesidades y Capacitación.
Clase 3: Unidad 2
Técnicas de ventas.
a) Conducción entrevistas, ventas, interés.
b) Preguntas, ventas, beneficios.
Trabajo Práctico: Entrevista, interés, preguntas, beneficios.
Clase 4: Unidad 2
Técnicas de ventas
a) Tratamiento objeciones, tipos. Señales de compra.
b) Cierres de venta, directa, alternativa, dificultades. Postventa.
Trabajo Práctico: Objeciones, señales, cierres de venta, postventa.
Clase 5: Unidades 1 a 2
Presentación 1º Trabajo Práctico en equipo.
Tema: Empresa seleccionada, aplicación de Unidades 1 a 2:
Desarrollar Fundamento y técnicas de ventas según tipo de empresa.
Clase 6: Unidades 1 a 2
PRIMER PARCIAL
Recuperatorio 1º Trabajo Práctico.
Clase 7: Unidad 3
Profesionalismo, principios y motivación.
a) Profesionalismo del vendedor. Ética.
b) Motivación. Conducta, ánimo. Consciente, inconsciente.
Trabajo Práctico: Tipo de profesional, Comportamiento ético. Motivaciones.
Clase 8: Unidad 3
Administración del tiempo:
a) Administración del tiempo.
b) Visitas, revisitas, postventa.
Trabajo Práctico: Administración visitas, revisitas, controles, informes. Planificación postventa.
Clase 9: Unidad 1 a 3:
Presentación 2º Trabajo Práctico en equipo.
Temas: Empresa seleccionada, aplicación de Unidades 1 a 3:
Fundamento, Técnicas, Profesionalismos, Administración.
Clase 10: Unidades 1 a 3:
SEGUNDO PARCIAL: Temas de las Unidades 1 a 3
Revisión de las diferentes unidades de la cursada. Recuperatorios de clases y de 2º Trabajo Práctico e información preparatoria para el examen final. Cierre cursada.
Guía de clases 2007:
Clase 1: Unidad 1
Fundamento de las Ventas:
a) Venta, proceso, tipos.
b) Compra, análisis motivacional.
c) Producto o servicio, análisis.
Trabajo Práctico: Constitución de equipos. Análisis caso práctico. Selección de una empresa, producto, línea. Desarrollo de Técnicas de Ventas.
Clase 2: Unidad 1
Fundamento de las Ventas:
a) Relación prospecto, vendedor.
b) Necesidades del prospecto.
c) Capacitación del vendedor.
Trabajo Práctico: Prospecto, vendedor. Relación, Necesidades y Capacitación.
Clase 3: Unidad 2
Técnicas de ventas.
a) Conducción entrevistas, ventas, interés.
b) Preguntas, ventas, beneficios.
Trabajo Práctico: Entrevista, interés, preguntas, beneficios.
Clase 4: Unidad 2
Técnicas de ventas
a) Tratamiento objeciones, tipos. Señales de compra.
b) Cierres de venta, directa, alternativa, dificultades. Postventa.
Trabajo Práctico: Objeciones, señales, cierres de venta, postventa.
Clase 5: Unidades 1 a 2
Presentación 1º Trabajo Práctico en equipo.
Tema: Empresa seleccionada, aplicación de Unidades 1 a 2:
Desarrollar Fundamento y técnicas de ventas según tipo de empresa.
Clase 6: Unidades 1 a 2
PRIMER PARCIAL
Recuperatorio 1º Trabajo Práctico.
Clase 7: Unidad 3
Profesionalismo, principios y motivación.
a) Profesionalismo del vendedor. Ética.
b) Motivación. Conducta, ánimo. Consciente, inconsciente.
Trabajo Práctico: Tipo de profesional, Comportamiento ético. Motivaciones.
Clase 8: Unidad 3
Administración del tiempo:
a) Administración del tiempo.
b) Visitas, revisitas, postventa.
Trabajo Práctico: Administración visitas, revisitas, controles, informes. Planificación postventa.
Clase 9: Unidad 1 a 3:
Presentación 2º Trabajo Práctico en equipo.
Temas: Empresa seleccionada, aplicación de Unidades 1 a 3:
Fundamento, Técnicas, Profesionalismos, Administración.
Clase 10: Unidades 1 a 3:
SEGUNDO PARCIAL: Temas de las Unidades 1 a 3
Revisión de las diferentes unidades de la cursada. Recuperatorios de clases y de 2º Trabajo Práctico e información preparatoria para el examen final. Cierre cursada.
viernes, 2 de marzo de 2007
Materia: Publicidad y Promoción
Prof. Titular: Norberto Álvarez Debans
Guía de clases 2007
Clase 1: Unidad 1 y 2
Publicidad. Promoción.
Conformar grupos de trabajo
Clase 2: Unidad 3 y 4
El Mensaje publicitario y promocional.
Los medios y las audiencias.
Clase 3: Unidad 5
Los Sistemas de medios. El valor de los soportes.
Presentación 1º Trabajo Práctico:
Biografía, Temas Unidades 1 a 5
Clase 4: Unidad 6
El Brief General de Comunicación.
La Copy Strategic.
Clase 5: Unidades 1 a 6:
PRIMER PARCIAL: Temas de las Unidades 1 a 6
Clase 6: Unidad 7
Planificación Analítica. El concepto.
Recuperatorios 1º Parcial
Presentación 2º Trabajo Práctico:
Interpretación de un Brief Empresa Real.
Clase 7: Unidad 8
Planificación Estratégica. La estrategia.
Planificación Táctica. La Táctica.
Clase 8:
Presentación 3º Trabajo Práctico:
La Copy Strategic
Clase 9: Unidades 9
Deontología publicitaria. Ética publicitaria.
SEGUNDO PARCIAL: Temas de las Unidades 7 a 8
Clase 10:
Recuperatorios 2º Parcial
Revisión de las diferentes unidades de la cursada. Recuperatorios de clases e información preparatoria para el examen final. Cierre cursada.
Guía de clases 2007
Clase 1: Unidad 1 y 2
Publicidad. Promoción.
Conformar grupos de trabajo
Clase 2: Unidad 3 y 4
El Mensaje publicitario y promocional.
Los medios y las audiencias.
Clase 3: Unidad 5
Los Sistemas de medios. El valor de los soportes.
Presentación 1º Trabajo Práctico:
Biografía, Temas Unidades 1 a 5
Clase 4: Unidad 6
El Brief General de Comunicación.
La Copy Strategic.
Clase 5: Unidades 1 a 6:
PRIMER PARCIAL: Temas de las Unidades 1 a 6
Clase 6: Unidad 7
Planificación Analítica. El concepto.
Recuperatorios 1º Parcial
Presentación 2º Trabajo Práctico:
Interpretación de un Brief Empresa Real.
Clase 7: Unidad 8
Planificación Estratégica. La estrategia.
Planificación Táctica. La Táctica.
Clase 8:
Presentación 3º Trabajo Práctico:
La Copy Strategic
Clase 9: Unidades 9
Deontología publicitaria. Ética publicitaria.
SEGUNDO PARCIAL: Temas de las Unidades 7 a 8
Clase 10:
Recuperatorios 2º Parcial
Revisión de las diferentes unidades de la cursada. Recuperatorios de clases e información preparatoria para el examen final. Cierre cursada.
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