Cronograma: Asignatura, Comportamiento del Consumidor

UNIVERSIDAD ARGENTINA J. F. KENNEDY

ASIGNATURA: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CARRERA: COMERCIALIZACIÓN-2º CUATRIMESTRE 2014

Prof. Norberto Álvarez Debans

Sede Lanús, TN Lunes.
Sede San Isidro, TN Miercoles.

CRONOGRAMA:

 DICTADO DE LA ASIGNATURA

Clase 1 - UNIDADES I Y II.

S. ISIDRO, 20/08/14 
LANUS, 25/08/14
Escenario; Persona, Consumo, Sociedad.

Impacto de la Revolución Digital. Redes Sociales.

Consumo, Consumidor, Consumismo.

El Ser-3D; Mundo Real, Virtual-Digital y Simbólico.

Clase 2 – UNIDADES III y IV.
S. ISIDRO, 27/08/14 
LANUS, 25/08/14
Investigación del Consumidor. Paradigmas.

Producto. Segmentación del Mercado.

Clientes Shopper y Buyer; Flux y Trafic.

Motivación del Consumidor.
Entrega consignas Trabajos Prácticos 1, 2 y 3.

Clase 3 – UNIDAD V
S. ISIDRO, 3/09/14 
LANUS, 1º/09/14
Personalidad y comportamiento del consumidor.

Percepción del consumidor desde la exposición publicitaria.

Clase 4 – UNIDAD VI
S. ISIDRO, 10/09/14 
LANUS, 8/09/14
Ciclo de vida del producto.

Obsolescencia programada o planificada del producto.
Presentación TP1.

Clase 5 – UNIDADES VII y VIII.
S. ISIDRO, 17/09/14 
LANUS, 15/09/14
Aprendizaje del consumidor.  

Producto. Packaging, Marca. Competencia.

Formación y cambio de actitud en el consumidor.

Clase 6 – UNIDADES VIII a IX.
S. ISIDRO, 24/09/14 
LANUS, 22/09/14

Comunicación publicitaria; Impacto, Seducción, Motivación.

Comunicación Sustancial, Referencial, Mítica y Oblicua.
Comportamiento del consumidor frente a los estímulos.

Clase 7 – UNIDAD X
S. ISIDRO, 1º/10/14 
LANUS, 29/09/14
Sensorialidad. Teoría de los 5 sentidos. Activación Sensorial.

Análisis sensorial del producto.
Presentación TP2.

Clase 8 – UNIDADES  I a X
S. ISIDRO, 8/10/14 
LANUS, 6/10/14
EVALUACIÓN PRIMER EXAMEN PARCIAL.

Clase 9 – UNIDAD XI
S. ISIDRO, 15/10/14 
LANUS, 20/10/14
Grupos de referencias e influencias familiares.

Clase social, NSE, Ciclo de vida, Necesidades tradicionales y actuales.

Grupos etarios.

Puntos de Venta. SupermercadIsmo. Góndolas.

Clase 10 – UNIDAD XI
S. ISIDRO, 22/10/14 
LANUS, 27/10/14
Merchandising. Producto representado y presentado.

Escenarios de compra:  

Comportamiento del consumidor, tendencias.
Presentación TP3.

Clase 11 – UNIDAD XII
S. ISIDRO, 5/11/14 
LANUS, 3/11/14

Influencia de la cultura en el comportamiento del consumidor.

Sub-culturas y comportamientos.

Clase 12 – UNIDAD XII
S. ISIDRO, 12/11/14 
LANUS, 10/11/14
Comportamientos transculturales.

Perspectiva internacional. Migraciones, paseos de compra.

Influencia del consumidor y difusión de las innovaciones.

Marketing inverso, co-creación, co-crear.

Clase 13 – UNIDAD XIII
S. ISIDRO, 19/11/14 
LANUS, 17/11/14
Customerización, productos a medida.

Toma de decisiones del consumidor inteligente.

 Diferentes aspectos.

Clase 14- UNIDADES  XI A XII
S. ISIDRO, 26/11/14 
LANUS, 1º/12/14
EVALUACIÓN SEGUNDO EXAMEN PARCIAL

Clase 15 – FINALIZACIÓN CURSADA
S. ISIDRO, 3/12/14 
LANUS, 1º/12/14

RECUPERATORIOS DE PARCIALES Y TP.

Entrega final de notas y firma de libretas

Plan Didáctico:

Resumen:

2 Exámenes Parciales.

1 Trabajo Práctico Individual
2 Trabajos prácticos grupales.

Paper Docente:

Apoyo académico para la cursada.

Prof. Norberto Álvarez Debans

Persona, Consumo, Sociedad.

http://alvarezdebans-publicidad.blogspot.com/2011/08/persona-consumo-sociedad.html

Consumo, Consumidor, Consumismo. (Exposición pp, en clase).

El Ser-3D; Mundo Real, Virtual-Digital y Simbólico.

http://alvarezdebans-publicidad.blogspot.com/2006/12/artculo-publicidad-en-un-mundo-real.html

Producto. Packaging, Marca. Competencia. (Exposición PP en clase).

Merchandising.

NSE. Ciclo de vida.

Sensorialidad y estimulación sensorial.

http://www.percepnet.com/perc111_05.htm

http://alvarezdebans-publicidad.blogspot.com/2006/12/artculo-publicidad-sensorial.html

Cómo compramos cuando compramos. (Exposición en clase)
Cronograma de la materia y artículos varios. http://intelectiva.blogspot.com.ar/

Bibliografía Obligatoria:

Roger D. Blackwel y otros. Comportamiento del Consumidor. 9ª Edición. Ed. Thomson, Mexico, 2002.

Schiffman, León. Kanuk, Leslie. Comportamiento del consumidor. Pearson Prentice Hall, 8va. Edición, México, 2005.

Norberto Álvarez Debans. Impacto en los cinco sentidos. Buenos Aires, Valletta Ediciones, 2000.

Bibliografía de consulta:

Zygmunt Bauman. Vida de consumo. Fondo de cultura económica, Buenos Aires, 2007.

Arturo Montagu y otros. Cultura digital, Paidós, Buenos Aires, 2004.

Norberto Álvarez Debans. La campaña Publicitaria Perfecta. Macchi Ediciones. Buenos Aires, 2008.

.

Plan de Marketing (P-MKT)

Trabajo Práctico de Implementación Fundamental del P-MKT
Entrega por Equipos y Capítulos.

Cátedras: Fundamentos de Marketing Estratégico, Marketing Internacional, Técnicas de Marketing.
Profesor Titular: Norberto Alvarez Debans

El Plan de Marketing es un documento fundamental que se presenta cuando se desea mostrar desde la gestión de marketing el proyecto de negocios de la compañía como interesados directos, con el fin de crear valor para la misma. También puede ser elaborado como implementación básica para construir una alianza, una sociedad o para solicitar recursos económicos o formalizar la venta de la Compañía.

Se plantea su desarrollo a través de 9 Capítulos: 1. Objetivos. 2. Producto. 3. Empresa. 4. Consumidor. 5. Mercado. 6. Tiempo. 7. Comunicación. 8. Economía y 9. Investigación. Estos se desarrollan más abajo.

LA IMPLEMENTACION:

El desarrollo del P-MKT contempla los diferentes aspectos con información relevante para mostrar el proyecto de negocios de la compañía, organizado a través de 9 Capítulos. Una buen P-MKT debe contener exactamente lo que el Directorio u otros destinatarios ya mencionados desean conocer para apoyar o evaluar el proyecto de negocios. Su contenido ha de ser adaptado al tipo de empresa, su cultura o requerimientos según objetivos, luego: Conceptualmente comprensible, coherente y efectivo.

Matriz de organización conceptual para el P-MKT:

1
OBJETIVOS
Crecimiento
Sentido
Practicidad
2
PRODUCTO
Físico
Económico
Imaginario
3
EMPRESA
Tradicional
Innovadora
Dirección
4
CONSUMIDOR
Destinatarios
Deseos
Necesidades
5
MERCADO
Masivo
Selectivo
Nichos
6
TIEMPO
Corto
Mediano
Largo
7
COMUNICACIÓN
Analítica
Estratégica
Táctica
8
ECONOMIA
Inversión
Financiación
Balance
9
INVESTIGACIÓN
Conceptual
Mercadológica
Motivacional


Capítulo 1.
1. OBJETIVOS.
Objetivos del Plan de Marketing (P-MKT)
Crecimiento para la empresa, el Sentido del mismo y la Practicidad o viabilidad del Plan.

1.1. Crecimiento: Elaborar el documento demostrando que el proyecto de negocio es posible, rentable y significará valor y crecimiento para la empresa.
1.2. Sentido: Demostrar que tiene sentido lógico, económico y financiero, emprender el negocio, captar recursos, crear una empresa, proponer el lanzamiento de un nuevo producto o servicio, frente a los interesados reales.
1.3. Practicidad: Demostrar que el Plan es viable en la teoría y en la práctica y, se puede implementar y elaborar en un tiempo determinado un desarrollo exitoso.

Capítulo 2:
2. PRODUCTO.
Producto, servicio, negocio u objeto del P-MKT.
El producto Físico, el producto Económico y el producto Imaginario.

2.1. Físico: Presentación, descripción, ergonometría, viabilidad de su desarrollo técnico, tipo de producción. Desarrollo presente y futuro. Política marcaria. Envase, packaging, etiquetados.
2.2. Económico: Especificaciones del producto, usos para el que se lo ha destinado. Atributos distintivos. Ventajas, desventajas. Análisis de la competencia. Valor de mercado. Estrategia de precios: evolución de precios, rangos de precios, elasticidad. Costos fijos y variables.
2.3. Imaginario: Imaginario social respecto del tipo de producto que se va a desarrollar. Imaginario del producto a elaborar. Simbología de uso. Valor esperado. Producto materno, paterno, comunitario.

Capítulo 3:
3. EMPRESA.
Características de la empresa.
Empresa Tradicional, empresa Innovadora y la Dirección.

3.1. Tradicional: Aspectos principales de la organización de la empresa. Pequeña, mediana, PYME o empresa grande. Espacio, alquiler, compra. Recursos de personal. Tipo de personal requerido. Determinar los factores que la categorizan como una empresa nueva o tradicional. Posicionamiento.
3.2. Innovadora: Dónde aplica la innovación, en la organización, en el sistema de ventas, en la comercialización, en la producción, en el producto. Ventajas y desventajas de la innovación. Desarrollo del proyecto de innovación, presente, futuro. Posicionamiento.
3.3. Dirección: Construcción societaria. Organización. Cargo y desempeño de los diferentes niveles de dirección que participan en el Plan. Involucramiento de cada cargo en el Plan. Responsabilidades. Marco legal de la empresa. Desarrollo del proyecto, plan de trabajo por etapas.

Capítulo 4:
4. CONSUMIDOR.
Características del destinatario del producto o servicio.
Los Consumidores, sus Deseos y sus Necesidades.

4.1. Destinatarios. Perfil del consumidor, del comprador, de los usuarios. Del posible influyente o destinatario. Características psico-sociales, demográficas. Definir el target. Universo posible. Ubicación geográfica.
4.2. Deseos: Deseos que satisface el nuevo producto o servicio u organización o empresa a los que va destinado el producto que se va a elaborar o construir. Encuadre desde el punto de vista psicológico, semiótico, sociológico.
4.3. Necesidades: Necesidades que satisface el producto o servicio u organización o empresa que se va a desarrollar. Clasificación de la necesidad, primaria, secundaria, aspectos de sustitución. Satisfacción del consumidor.

Capítulo 5:
5. MERCADO.
Características del mercado.
El mercado Masivo, Selectivo o de Nichos.

5.1. Masivo: Características del mercado masivo en el que se va actuar. Universo. Etapas de penetración. Posibilidades de distribución. Directa, intermediarios, canales, alcances. Mapas del área de cobertura, diagramas, elección de lugares de depósitos.
5.2. Selectivo: Descripción del mercado selectivo al que se va dirigir la comercialización del producto o servicio. Universo de posibles usuarios. Etapas de penetración. Posibilidades de distribución, logística. Directa, intermediarios, canales, alcances. Mapas del área de cobertura, diagramas, elección de lugares de depósitos.
5.3. Nichos: Si se trata de apuntar hacia mercados reducidos como objetivo único o preferencial, como es el de nicho, determinar políticas de alcance y distribución, logística. Universo de posibles usuarios. Analizar conveniencia y rentabilidad conceptual desde la viabilidad productiva y de distribución.

Capítulo 6:
6. TIEMPO.
Factores de tiempo.
El proyecto en el Corto plazo, Mediano plazo y Largo plazo.

6.1. Corto: El proyecto de un P-MKT requiere una distribución del tiempo para su implementación y desarrollo. Distribución de la acción por etapas. Si el tiempo es corto, entre 3 y 6 meses, las etapas se comprimen. Es más factible cuando el P-MKT nace de una empresa ya constituida y en funcionamiento. Hay experiencia y recursos. Distribuir las etapas con objetivos de cumplimiento semanal y mensual, hasta la concreción del proyecto.
6.2. Mediano: Este plazo es el adecuado para emprendimientos nuevos realizado por ejecutivos experimentados, aún estén fuera de una organización. El tiempo medio va de 12 a 24 meses. Todo P-MKT debe ser coherente y preciso, al efectuar las proyecciones a través de etapas distribuidas en ese lapso de tiempo. Manejar tiempos quincenales y mensuales, trimestrales hasta finalizar el proyecto.
6.3. Largo: Dentro de un plazo de entre 24 y 26 meses es factible analizar en profundidad un P-MKT. Permite construir investigaciones de mercado previas que deberán ser ajustadas al momento de lanzamiento del proyecto. Plazos más largos pueden quedar desactualizados en economías muy fluctuantes. Es aconsejable para ejecutivos medianamente experimentados y para empresas PYMES.

Capítulo 7:
7. COMUNICACION.
Campaña de comunicación integrada.
Planificación Analítica de la acción, Estratégica y Táctica.

7.1. Analítica. Desarrollo de planificación analítica (análisis conceptual) con Matriz MART para conceptuar, desarrollar hipótesis y conclusiones sobre viabilidad de cada una de las acciones principales a desarrollar. Tales como; tipo de comunicación, construcción del mensaje, tipos de anuncios, establecimiento del presupuesto, el tiempo, mix de medios complementarios y pertinentes con la comunicación a efectuar al mercado. Antes de tomar decisiones.
7.2. Estrategias: Desarrollo de las estrategias necesarias para determinar la acción adecuada al problema de comunicación integrada de marketing que se plantea. Determinar la estrategia adecuada para cada etapa de la campaña de comunicación.
7.3. Tácticas: Establecer las tácticas afines con las estrategias planteadas para cada etapa de la campaña publicitaria pertinente con el P-MKT, el producto, la temporalidad, etc.

Capítulo 8:
8. ECONOMIA.
Aspectos económicos.
Necesidad de una Inversión, de una Financiación. Balance o punto de equilibrio del proyecto.

8.1. Inversión: Recursos necesarios a invertir en el proyecto a desarrollar detallado por etapas. Que inversión se necesita para iniciar la actividad. Aspectos económicos; monto de dinero, propiedades, talleres, espacios, materia prima, maquinarias. Personal especializado, administrativo, específicos. Determinar la inversión inicial, ampliamente sustentada. Cuantificar los recursos y su costo.
8.2. Financiación: Retardo del ingreso entre el momento de producción, venta, pronósticos y cobro de la mercadería (productos) comercializada. Posible fuentes de financiación del negocio, condiciones, plazos.
8.3. Balance: Armonizar la relación entre la inversión inicial y las ventas proyectadas; si el proyecto es factible y si saldrá adelante en el tiempo estimado. Lo que se compra o se produce y lo que se vende. La inversión debe estar justificada por la ganancia que puede generar el proyecto en un tiempo determinado. Especificar el punto de equilibrio económico del proyecto.

Capítulo 9:
9. INVESTIGACION.
Investigaciones aportadas o a realizar.
Análisis Conceptual de cada factor de importancia, investigaciones de Mercado, aspecto Motivacional del proyecto de negocios.

9.1. Conceptual: El desarrollo de negocios debe cerrar desde el análisis conceptual de cada factor incluido en los principales capítulos, sobretodo aquellos considerados como críticos según sea el tipo de desarrollo que se esta planeando. Crear hipótesis del proyecto, de cada capítulo, de cada variable considerada más conflictiva para avanzar o abortar el plan. El producto o servicio, el mercado, la dimensión cualitativa del target o receptor del producto, la faz económica financiera, entre otras.
9.2. Mercadológica:
Investigaciones de mercado más destacadas según sea el objetivo del proyecto. Pueden ser cuanti y cualitativas sobre diversos aspectos como destinatario, mercado, canales de distribución, venta, entre otros según P-MKT. Existe una dimensión cuantitativa a cuidar.
9.3. Motivacional: Todo producto o servicio despierta un imaginario desde el entorno donde se comercializad, desde sus consumidores. La marca con su imagen, su personalidad y la empresa que lo comercializa son factores que influyen en la motivación de los posibles consumidores o usuario. Profundizar estos aspectos desde las investigaciones es de gran valor para el inicio de cualquier proyecto comercial. La dimensión cualitativa cobra gran importancia para determinados productos.


CONCLUSIÓN:
Trabajo práctico de simulación. Se tomará una empresa, un producto o servicio y un mercado para desarrollar el Plan. Se prepara presentará para el Directorio, Inversor, Posible socio o al Comprador del proyecto, un Resumen Ejecutivo, una breve Hipótesis Fundamental y una Conclusión Final, cerrando el P-MKT, complementado con el Anexo, resaltando en cada capítulo las conclusiones que avalan la viabilidad del proyecto.


ANEXO:
Este apartado debe contener en forma ordenada y secuencial toda información que ayude a clarificar el P-MKT y a vender la idea al interlocutor al que esta dirigida. Básicamente su contenido es el siguiente:

a) Análisis Conceptual, de los principales factores que hacen la construcción de cada uno de los 9 Capítulos del P-MKT, efectuado con la MATRIZ MART: (Oposición, Fortaleza, Debilidad, Divergencia, Conflicto, Entropía, Complementariedad, Equilibrio y Coherencia), cuya premisa es: “Primero el concepto, luego la acción”
b) Es básico que se justifique ampliamente con hipótesis de trabajo y se llegue a conclusiones que justifiquen las principales decisiones tomadas para cada área que integran cada Capítulo de la presentación del P-MKT.
c) Las conclusiones a las que se arribe formaran parte del cuerpo principal del P-MKT para cada uno de los 9 Capítulos. Se hará énfasis en los Capítulos y variables más complejos o conflictivos o en aquellos que necesiten claridad conceptual respecto a las decisiones tomadas que afectan el proyecto. Estudios de competencia, recursos humanos y técnicos especializados de producción.
d) Se presentarán ilustraciones, fotografías, gráficos, tablas, estadísticas, aspectos legales (leyes, decretos) y toda información que sirva para apoyar las ideas expuestas, para justificar decisiones a tomar bajo certezas, sobre el desarrollo del P-MKT y su eventual aprobación.

Copyright Norberto Alvarez Debans. Reservado todos los derechos.

Materia: Política y Desarrollo de Producto

Prof. Titular: Norberto Álvarez Debans
Clases días Martes
Lugar: Capital
2º Cuatrimestre 2008
Contenido-Cronología

Objetivos Generales.
Que el alumno relacione conceptos de creatividad e innovación en marketing aplicados al desarrollo y el lanzamiento de nuevos productos
Que conozca el proceso para desarrollar e introducir productos al mercado; estrategias, tácticas y el plan de desarrollo de productos, para asegurar que creatividad e innovación respondan a necesidades reales de la demanda, creando valor para la empresa productora.
Que conozca las metodologías que posibilitan el desarrollo y el lanzamiento de nuevos productos al mercado a través del análisis conceptual de cada acción a emprender.
Que advierta las alternativas de éxito y fracaso que hay en el lanzamiento de todo nuevo producto, en lo tecnológico, en lo financiero, en las ventas y en la comunicación publicitaria, promocional, de merchandising y nuevas acciones experienciales, sensoriales y virtuales.
Que el alumno sepa elaborar un Plan de Desarrollo de Productos aplicando la teoría y la práctica que va adquiriendo con el desarrollo de este programa.

Clase 1: 19/08/08
Unidad I: CREATIVIDAD; EMPRESA, OBJETIVO, PRODUCTO.
Objetivos Específicos:
Estudiar el concepto de creatividad e innovación en la política y desarrollo de productos, según tipo de empresa, objetivos y producto. Procedimientos concretos para generar ideas de nuevos productos. Intelección y creatividad.
Contenidos:
Creatividad. Qué es la creatividad. Bloqueos. Integrando los hemisferios. Técnicas creativas, brainstorming, mind-mapping, aplicados a la empresa, consideración de objetivos según nuevos productos.
Empresa, clasificación a considerar; Tradicional, Innovadora, Misión.
Objetivo, de la acción; Lanzamiento, Practicidad y Diferenciación.
Producto, características; Tipo, Económico, Imaginario. Intelección, creatividad e innovación en todo el proceso.
Bibliografía:
Nuevo Marketing Total. Braidot, Néstor , Cap. 4 y 8.
Marketing de Productos. Douglas, A. Gray.
Vendedores de imagen. Tomás Alvarez, Mercedes.
Permiso, yo soy creatividad. Grosman Gustavo.
El placer de crear. Cárdenas Penacho, Luchin.

Clase 2: 26/08/08
Unidad II: INTRODUCCIÓN AL PLAN DE DESARROLLO DE PRODUCTO.
Objetivos Específicos:
Importancia del la construcción del plan de desarrollo de producto como proceso lógico deductivo. Planificación analítica de variables involucradas. Análisis conceptual en todo el proceso. Introducción a la Matriz de Análisis de Referentes Conceptuales, MART.
Contenidos:
Definir las variables involucradas en el análisis conceptual de la planificación analítica de la Empresa involucrada, consideraciones del Plan de Desarrollo del Producto. Objetivo de la acción y el Producto a lanzar o relanzar al mercado. Aplicación de la matriz MART y de Ansoff.
Bibliografía:
Nuevo Marketing Total. Braidot, Néstor .
Conceptos. Fodor, A. Jerry.
Comunicación Publicitaria. Primero el concepto, luego la acción. Alvarez Debans, N. Cap. 1, Análisis conceptual. Matriz MART.
Desorganización creativa, organización innovadora, Kastika, Eduardo.

Clase 3: 02/09/08
Unidad III: DIFERENCIACION DE LA OFERTA; DESTINATARIO, MERCADO, TIEMPO.
Objetivos Específicos:
Conocer cuáles son los principales atributos de diferenciación que debe percibir el destinatario, posible consumidor, de la oferta a exponer en el mercado y tiempo que dispone la empresa para concretarlo.
Contenidos:
Herramientas de diferenciación a considerar en esta etapa.
Destinatario o posible consumidor.
Mercado y segmento que debe alcanzar.
Tiempo que dispone para desarrollar la acción de marketing.
Bibliografía:
Dirección de Marketing. Edición del Milenio. Philip Kotler

Clase 4: 09/09/08
Plan Desarrollo Producto, Capítulo 1, 2 y 3.
Contenido:
Empresa-Objetivo-Producto.
Presentación del Trabajo Práctico.

Clase 5: 16/09/08
Unidad IV: POSICIONAMIENTO.
Objetivos Específicos:
Comprender el concepto de posicionamiento, intento tendiente a ubicar un concepto-marca en la mente del posible consumidor.
Cómo hacer para establecer un concepto de posicionamiento en el sistema cognitivo del cliente, más allá del concepto marca.
Contenidos:
En qué consiste el posicionamiento. Comunicación intelectiva, razón y emoción. Comunicación sensorial. Penetración en la mente del consumidor. Los planos mentales, hemisferios, proceso Osmótico. Posicionamiento como líder, como segundo. Re-posicionamiento. Matriz Vincular. Productos con o sin marca. Posicionamiento de la compañía, del producto, del servicio.
Bibliografía:
Posicionamiento. Al Ries Jack Trout. Mc Graw Hill.
Impacto en los cinco sentidos. Comunicación publicitaria y lenguaje de los medios. Alvarez Debans, N.
El nuevo posicionamiento. Trout, Jack y Rivkin, Steve. McGrawHill Interamericana.

Clase 6: 23/09/08
Unidad VI: DISEÑO DE PRODUCTOS INTANGIBLES.
Objetivos Específicos:
Definir el concepto y la naturaleza de los productos intangibles. Marketing de servicios. Valor percibido.
Conocer las peculiaridades del desarrollo de productos intangibles y características que lo diferencian del desarrollo de productos tangibles.
Identificar estrategias del marketing para productos intangibles, diferenciación, calidad y productividad.
Contenidos:
Marketing de servicios. Naturaleza y características de los servicios. Definición y tipos de servicios. Características de los servicios
Estrategias para empresas comercializadoras de productos intangibles. Gestión de diferenciación de la calidad y de la productividad del servicio.
Bibliografía:
Dirección de Marketing. La edición del milenio. Philip Kotler.
La esencia del marketing de servicios. Frydman, Amdrés.

Clase 7: 30/09/08
Presentación Grupal Trabajo Práctico:
PLAN DESARROLLO DE PRODUCTO: Capítulo 4,5,6.
Contenido:
Destinatario-Mercado-Tiempo

Clase 8: 07/10/08
PRIMER EXAMEN PARCIAL:
Unidades I a VI

Clase 9: 14/10/08
Unidad VII: CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO; INVESTIGACIÓN, ECONOMÍA, COMUNICACIÓN.
Objetivos Específicos:
Conocer qué estrategias de marketing son apropiadas en cada etapa del ciclo de vida del producto. Investigación conceptual, mercadológica y motivaciones inherentes.
Conocer la evolución e incidencia en la economía, en cada etapa del producto y su adaptación al mercado.
Estudiar incidencia de la comunicación al mercado, en cada etapa del ciclo de vida del producto.
Contenidos:
Concepto de ciclo de vida. Estrategias de Marketing según el ciclo de vida de un producto; Gestación, Lanzamiento o Introducción, Desarrollo y Crecimiento, Madurez y Saturación, Decrecimiento. Investigación sobre economía en toda la acción. Evolución de mercados y el producto. Dinámica de la competencia, incidencia de factores de comunicación dentro del contexto.
Bibliografía:
Dirección de Marketing. La edición del milenio. Philip Kotler
Nuevo marketing total. Braidot, Nestor.

Clase 10: 21/10/08
Unidad VIII: CONSUMO Y CONDUCTA DEL COMPRADOR
Objetivos Específicos:
Conocer cómo influyen en la conducta de compra las características culturales, sociales, personales y psicológicas del comprador.
Conocer cómo produce el comprador sus decisiones de compra.
Contenidos:
Modelos de decisión de compra del consumidor. Principales factores que influyen en la conducta del consumidor; cultura, subcultura, clase social. Enfoque psicosocial; motivación, percepción, aprendizaje. Grupos de referencia; familia, cultura, función, status. Enfoque conductista; personalidad, edad, conducta en cada etapa en el ciclo de vida, hábitos. Ocupación y circunstancias económicas; trabajo, profesión, estilo de vida.
El proceso de decisión de compra. Comportamiento de compra. Etapas del proceso de decisión de compra. Reconocimiento de problemas, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra, conducta posterior a la compra. Gratificación, satisfacción. Consumo, consumismo.
Bibliografía:
Comportamiento del consumidor. Blackwell, Roger D.
Nuevo Marketing Total. Braidot, Néstor .
Marketing Estratégico. Wilensky, Alberto.
Vida de consumo. Barman, Zygmunt.

Clase 11: 28/10/08
Unidad IX: PRODUCTOS, DESARROLLO DE NUEVAS OFERTAS DE MERCADO
Objetivos Específicos:
Conocer qué retos enfrenta una empresa al desarrollar nuevos productos. Estructuras de organización que se usan para manejar el desarrollo de nuevos productos
Conocer cuáles son las principales etapas del desarrollo de nuevos productos, y cómo se pueden optimizar.
Conocer qué factores afectan la rapidez de difusión y adopción por parte de los consumidores de productos recién lanzados
Contenidos:
Retos propios del desarrollo de nuevos productos. Presupuestos para el desarrollo de nuevos productos. Organización del desarrollo de nuevos productos
Administración del proceso de desarrollo. Ideas, generación y depuración de ideas. Del concepto a la estrategia, de la estrategia a la táctica. Desarrollo y prueba de conceptos, análisis de negocios. Del desarrollo a la comercialización, desarrollo de productos, prueba de mercados, comercialización. Comunicación integral desde marketing. El proceso de adopción del consumidor, etapas y factores que influyen en el proceso de adopción.
Bibliografía:
Dirección de Marketing. La edición del milenio. Philip Kotler.

Clase 12: 04/11/08
Plan Desarrollo Producto, Capítulo 7, 8 y 9.
Contenido:
Investigación-Economía-Comunicación
Presentación del Trabajo Práctico.

Clase 13: 11/11/08
Unidad X: COMUNICACIÓN PUBLICITARIA, PROMOCIONAL.
Objetivos Específicos:
Conocer diferentes campañas publicitarias posibles según objetivos específicos y tipos de producto. Conocer el proceso publicitario.
Analizar los medios, sistemas, medios, vehículos como soportes posibles de la acción publicitaria.
Contenido:
Diferentes tipos de campañas publicitarias, sustancial, referencia, mítica y oblicua. Emotiva, racional. Desarrollo del proceso publicitario. Briefing de la empresa, copy strategic desde la agencia de publicidad, plan de medios desde las centrales de medios y creatividad del mensaje, pertinente con la campaña. Análisis y selección del mix de medios adecuados. medios primarios, secundarios, alternativos. Hipermedio, Internet, E-Commerce. Complementarios; Ferias, Exposiciones, Merchandising, Promociones de venta y Eventos Experienciales.
Bibliografía:
Impacto en los cinco sentidos. Comunicación publicitaria y lenguaje de los medios. Álvarez Debans. N.
La fuerza de la publicidad. Marçal Moliné.
Comunicación publicitaria. Primero el concepto, luego la acción. Álvarez Debans, Norberto.

Clase 14: 18/11/08
SEGUNDO EXAMEN PARCIAL
Unidades: De VII a X

Clase 15: 25/11/08
Unidad XI: ADMINISTRACCION DE LINEAS DE PRODUCTOS Y MARCAS
Objetivos específicos:
Conocer que características del port-folio de productos y las marcas. Conocer cómo puede una empresa manejar y formar sus líneas de productos.
Analizar cómo puede una empresa tomar decisiones marcarias.
Comprender cómo se puede usar el empaque, el packaging y el etiquetado como herramientas de marketing.
Contenido: El producto y la mezcla de productos. Niveles de productos, clasificaciones de productos, de bienes industriales, mezcla de productos. Decisiones de línea de productos: Análisis, longitud, modernización, depuración. Decisiones de marca: Qué es una marca, características de una marca, estrategia de marca, imagen, personalidad, valor. Realidad e imaginario.
Bibliografía:
Dirección de marketing. La edición del milenio, Philip Kotler.
Nuevo marketing Total. Nestor, Braidot.

Clase 16: 02/12/08
Recuperatorios y reincorporaciones.
Presentación final
Plan Desarrollo de Producto.
Final de cursada.

Materia: Política y desarrollo de producto.

Prof. Titular: Norberto Álvarez Debans
Clases: Lunes
Lugar: Capital Federal
1º Cuatrimestre 2009

Contenido-Cronología:
Objetivos Generales.
Que el alumno relacione conceptos de creatividad e innovación en marketing aplicados al desarrollo y el lanzamiento de nuevos productos
Que conozca el proceso para desarrollar e introducir productos al mercado; estrategias, tácticas y el plan de desarrollo de productos, para asegurar que creatividad e innovación respondan a necesidades reales de la demanda, creando valor para la empresa productora.
Que conozca las metodologías que posibilitan el desarrollo y el lanzamiento de nuevos productos al mercado a través del análisis conceptual de cada acción a emprender.
Que advierta las alternativas de éxito y fracaso que hay en el lanzamiento de todo nuevo producto, en lo tecnológico, en lo financiero, en las ventas y en la comunicación publicitaria, promocional, de merchandising y nuevas acciones experienciales, sensoriales y virtuales.
Que el alumno sepa elaborar un Plan de Desarrollo de Productos aplicando la teoría y la práctica que va adquiriendo con el desarrollo de este programa.

Clase 1: 16/03/09
Unidad I: CREATIVIDAD; EMPRESA, OBJETIVO, PRODUCTO.
Objetivos Específicos:
Estudiar el concepto de creatividad e innovación en la política y desarrollo de productos, según tipo de empresa, objetivos y producto. Procedimientos concretos para generar ideas de nuevos productos. Intelección y creatividad.

Contenidos:
Creatividad. Qué es la creatividad. Bloqueos. Integrando los hemisferios. Técnicas creativas, brainstorming, mind mapping, aplicados a la empresa, consideración de objetivos según nuevos productos.
Empresa, clasificación a considerar; Tradicional, Innovadora, Misión.
Objetivo, de la acción; Lanzamiento, Practicidad y Diferenciación.
Producto, características; Tipo, Económico, Imaginario. Intelección, creatividad e innovación en todo el proceso.

Bibliografía:
Nuevo Marketing Total. Braidot, Néstor , Cap. 4 y 8.
Marketing de Productos. Douglas, A. Gray.
Vendedores de imagen. Tomás Alvarez, Mercedes.
Permiso, yo soy creatividad. Grosman Gustavo.
El placer de crear. Cárdenas Penacho, Luchin.

Clase 2: 23/03/09
Unidad II: INTRODUCCIÓN AL PLAN DE DESARROLLO DE PRODUCTO.
Objetivos Específicos:
Importancia del la construcción del plan de desarrollo de producto como proceso lógico deductivo. Planificación analítica de variables involucradas. Análisis conceptual en todo el proceso. Introducción a la Matriz de Análisis de Referentes Conceptuales, MART.
Contenidos:
Definir las variables involucradas en el análisis conceptual de la planificación analítica de la Empresa involucrada, consideraciones del Plan de Desarrollo del Producto. Objetivo de la acción y el Producto a lanzar o relanzar al mercado. Aplicación de la matriz MART y de Ansoff.
Bibliografía:
Nuevo Marketing Total. Braidot, Néstor .
Conceptos. Fodor, A. Jerry.
Comunicación Publicitaria. Primero el concepto, luego la acción. Alvarez Debans, N. Cap. 1, Análisis conceptual. Matriz MART.
Desorganización creativa, organización innovadora, Kastika, Eduardo.

Clase 3: 30/03/09
Unidad III: DIFERENCIACION DE LA OFERTA; DESTINATARIO, MERCADO, TIEMPO.
Objetivos Específicos:
Conocer cuáles son los principales atributos de diferenciación que debe percibir el destinatario, posible consumidor, de la oferta a exponer en el mercado y tiempo que dispone la empresa para concretarlo.
Contenidos:
Herramientas de diferenciación a considerar en esta etapa.
Destinatario o posible consumidor.
Mercado y segmento que debe alcanzar.
Tiempo que dispone para desarrollar la acción de marketing.
Bibliografía:
Dirección de Marketing. Edición del Milenio. Philip Kotler

Clase 4: 06/04/09
Plan Desarrollo Producto: Capítulo 1, 2 y 3.
Contenido:
Empresa-Objetivo-Producto.
Presentación del Trabajo Práctico.

Clase 5: 13/04/09
Unidad IV: POSICIONAMIENTO.
Objetivos Específicos:
Comprender el concepto de posicionamiento, intento tendiente a ubicar un concepto-marca en la mente del posible consumidor.
Cómo hacer para establecer un concepto de posicionamiento en el sistema cognitivo del cliente, más allá del concepto marca.
Contenidos:
En qué consiste el posicionamiento. Comunicación intelectiva, razón y emoción. Comunicación sensorial. Penetración en la mente del consumidor. Los planos mentales, hemisferios, proceso Osmótico. Posicionamiento como líder, como segundo. Re-posicionamiento. Matriz Vincular. Productos con o sin marca. Posicionamiento de la compañía, del producto, del servicio.
Bibliografía:
Posicionamiento. Al Ries Jack Trout. Mc Graw Hill.
Impacto en los cinco sentidos. Comunicación publicitaria y lenguaje de los medios. Alvarez Debans, N.
El nuevo posicionamiento. Trout, Jack y Rivkin, Steve. McGrawHill Interamericana.

Clase 6: 20/04/09
PRIMER EXAMEN PARCIAL:
Unidades I a IV.

Clase 7: 27/09/09
Unidad VI: DISEÑO DE PRODUCTOS INTANGIBLES.
Objetivos Específicos:
Definir el concepto y la naturaleza de los productos intangibles. Marketing de servicios. Valor percibido.
Conocer las peculiaridades del desarrollo de productos intangibles y características que lo diferencian del desarrollo de productos tangibles.
Identificar estrategias del marketing para productos intangibles, diferenciación, calidad y productividad.
Contenidos:
Marketing de servicios. Naturaleza y características de los servicios. Definición y tipos de servicios. Características de los servicios
Estrategias para empresas comercializadoras de productos intangibles. Gestión de diferenciación de la calidad y de la productividad del servicio.
Bibliografía:
Dirección de Marketing. La edición del milenio. Philip Kotler.
La esencia del marketing de servicios. Frydman, Amdrés.

Clase 8: 04/05/09
Plan Desarrollo Producto: Capítulo 4, 5 y 6.
Contenido:
Destinatario-Mercado-Tiempo.
Presentación del Trabajo Práctico.

Clase 9: 11/05/09
Unidad VII: CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO; INVESTIGACIÓN, ECONOMÍA, COMUNICACIÓN.
Objetivos Específicos:
Conocer qué estrategias de marketing son apropiadas en cada etapa del ciclo de vida del producto. Investigación conceptual, mercadológica y motivaciones inherentes.
Conocer la evolución e incidencia en la economía, en cada etapa del producto y su adaptación al mercado.
Estudiar incidencia de la comunicación al mercado, en cada etapa del ciclo de vida del producto.
Contenidos:
Concepto de ciclo de vida. Estrategias de Marketing según el ciclo de vida de un producto; Gestación, Lanzamiento o Introducción, Desarrollo y Crecimiento, Madurez y Saturación, Decrecimiento. Investigación sobre economía en toda la acción. Evolución de mercados y el producto. Dinámica de la competencia, incidencia de factores de comunicación dentro del contexto.
Bibliografía:
Dirección de Marketing. La edición del milenio. Philip Kotler
Nuevo marketing total. Braidot, Nestor.

Clase 10: 18/05/09
Unidad VII: CONSUMO Y CONDUCTA DEL COMPRADOR
Objetivos Específicos:
Conocer cómo influyen en la conducta de compra las características culturales, sociales, personales y psicológicas del comprador.
Conocer cómo produce el comprador sus decisiones de compra.
Contenidos:
Modelos de decisión de compra del consumidor. Principales factores que influyen en la conducta del consumidor; cultura, subcultura, clase social. Enfoque psicosocial; motivación, percepción, aprendizaje. Grupos de referencia; familia, cultura, función, status. Enfoque conductista; personalidad, edad, conducta en cada etapa en el ciclo de vida, hábitos. Ocupación y circunstancias económicas; trabajo, profesión, estilo de vida.
El proceso de decisión de compra. Comportamiento de compra. Etapas del proceso de decisión de compra. Reconocimiento de problemas, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra, conducta posterior a la compra. Gratificación, Satisfacción. Consumo, Consumismo.
Bibliografía:
Comportamiento del consumidor. Blackwell, Roger D. y otros
Nuevo Marketing Total. Braidot, Néstor .
Marketing Estratégico. Wilensky, Alberto.
Vida de consumo. Bauman, Zygmunt.

Clase 11: 01/06/09
Unidad VIII: PRODUCTOS, DESARROLLO DE NUEVAS OFERTAS DE MERCADO
Objetivos Específicos:
Conocer qué retos enfrenta una empresa al desarrollar nuevos productos. Estructuras de organización que se usan para manejar el desarrollo de nuevos productos
Conocer cuáles son las principales etapas del desarrollo de nuevos productos, y cómo se pueden optimizar.
Conocer qué factores afectan la rapidez de difusión y adopción por parte de los consumidores de productos recién lanzados
Contenidos:
Retos propios del desarrollo de nuevos productos. Presupuestos para el desarrollo de nuevos productos. Organización del desarrollo de nuevos productos
Administración del proceso de desarrollo. Ideas, generación y depuración de ideas. Del concepto a la estrategia, de la estrategia a la táctica. Desarrollo y prueba de conceptos, análisis de negocios. Del desarrollo a la comercialización, desarrollo de productos, prueba de mercados, comercialización. Comunicación integral desde marketing. El proceso de adopción del consumidor, etapas y factores que influyen en el proceso de adopción.
Bibliografía:
Dirección de Marketing. La edición del milenio. Philip Kotler.

Plan Desarrollo Producto: Capítulos 7, 8 y 9.
Contenido:
Investigación-Economía-Comunicación
Presentación del Trabajo Práctico

Clase 12: 08/06/09
UNIDAD IX: COMUNICACIÓN PUBLICITARIA, PROMOCIONAL.
Objetivos Específicos:
Conocer diferentes campañas publicitarias posibles según objetivos específicos y tipos de producto. Conocer el proceso publicitario.
Analizar los medios, sistemas, medios, vehículos como soportes posibles de la acción publicitaria.
Contenido:
Diferentes tipos de campañas publicitarias, sustancial, referencia, mítica y oblicua. Emotiva, racional. Desarrollo del proceso publicitario. Briefing de la empresa, copy strategic desde la agencia de publicidad, plan de medios desde las centrales de medios y creatividad del mensaje, pertinente con la campaña. Análisis y selección del mix de medios adecuados. medios primarios, secundarios, alternativos. Hipermedio, Internet, E-Commerce. Complementarios; Ferias, Exposiciones, Merchandising, Promociones de venta y Eventos Experienciales.
Bibliografía:
Impacto en los cinco sentidos. Comunicación publicitaria y lenguaje de los medios. Álvarez Debans. N.
La fuerza de la publicidad. Marçal Moliné.
Comunicación publicitaria. Primero el concepto, luego la acción. Álvarez Debans, Norberto.

Clase 13: 22/06/09
SEGUNDO PARCIAL: Unidades V a IX

Clase 14: 29/06/09
Recuperatorios y fin de la cursada.
Presentación Final, Grupal del Trabajo Práctico:
Plan de Desarrollo de Producto: Capítulos: 1 a 9.

Materia: Campaña Publicitaria

Prof. Titular: Norberto Álvarez Debans
CRONOGRAMA 2007

SEMANA JUEVES
UNIDADES Y TEMAS:
S1
6/09/07
Unidad 1 y 2
La Campaña Publicitaria.
Relación Empresa-Agencia
Trabajo práctico en equipos
S2
13/09/07
Unidad 3
El Briefing y la Copy
Trabajo práctico en equipos
S3
20/09/07
Unidad 4
El mensaje publicitario
Trabajo práctico en equipos
S4
27/09/07
Unidad 5
Los medios y las audiencias.
TP1: Brief
Presentación Brief
S5
04/10/07
Unidad 6
Los sistemas de Medios
Trabajo práctico en equipos
S6
11/10/07
Unidad 7
Compra y venta de espacios
Examen: 1º Parcial
S7
18/10/07
Unidad 8
Vocabulario y fórmulas
Trabajo práctico en equipos
S8
25/10/07
Unidad 9
Planificación Analítica
TP2: Monografía
Presentación
S9
01/11/07
Unidad 9
Planificación analítica
Trabajo práctico en equipos
S10
08/11/07
Unidad 10
Planificación estratégica
Trabajo práctico en equipos
S11
15/11/07
Unidad 11
Plan de medios. La táctica.TP3: La Copy
Presentación
S12
22/11/07
Unidad 12
El presupuesto publicitario
Unidad 13
Departamento medios y centrales
Trabajo práctico en equipos
S13
29/11/07
Segundo parcial
Examen: 2º Parcial
S14
06/12/07
Unidad 14
Sistemas de mediciones
Unidad 15
Sistemas de control
Final: Presentación de la Campaña Publicitaria.
Trabajo práctico en equipos

Materia: Técnicas de Comunicación

Prof. Titular: Norberto Álvarez Debans
Guía de clases 2007

Clase 1: Unidad 1.
Comunicación humana. Comunicación Institucional.
La conversación. El mensaje Institucional.
Conformar grupos de trabajo

Clase 2: Unidad 2.
Comunicación publicitaria. El mensaje publicitario.

Clase 3: Unidad 3.
Los sistemas de medios. Las audiencias. Los públicos.
1º Trabajo Práctico: Tesina; Temas de Unidades I a la II

Clase 4:
1º Parcial: Temas; Unidades 1 a 3

Clase 5: Unidad 4.
La agencia de publicidad externa. El departamento de publicidad. El de RRPP de la empresa. Funciones. El Brief y la Copy Strategic o contra Brief.

Clase 6: Unidad 5.
Teorías tradicionales, TTR. Nuevos aportes teóricos en planificación de comunicación publicitaria integrada. Teoría de los cinco sentidos, T5S.

Clase 7:
2º Trabajo práctico:
Presentación del Brief y la Copy

Clase 8. Unidad 6.
Comunicación: Planificación analítica (Análisis conceptual) de la acción.

Clase 9: Unidad 7.
Comunicación. Planificación estratégica (Las estrategias) y Planificación Táctica (Las tácticas) de la acción.

Clase 10: Unidad 8.
2º Parcial: Temas Unidades 4 a 8

Clase 11:
Revisión de las diferentes unidades de la cursada, recuperatorios de parcial 2º, clases e información preparatoria para el examen final.
Cierre cursada.

Materia: Dirección de Ventas

Prof. Titular: Norberto Álvarez Debans
Guía de clases 2007

Clase 1: Unidad 1
Dirección de ventas (DV)
Conformar grupos de trabajo

Clase 2: Unidad 2
Objetivos de la DV.

Clase 3: Unidad 3
Estrategias, determinación de clientes, competencia.

Clase 4: Unidad 1 a 3
Presentación de Trabajo Práctico 1
Empresa seleccionada:
Dirección, Objetivos y Estrategias.

Clase 5:
PRIMER PARCIAL.
Temas de Unidades 1 a 3. Dirección, Objetivos y Estrategias.

Clase 6: Unidad 4
El plan de ventas desde la DV.

Clase 7: Unidad 5
Selección de vendedores.
Presentación de Trabajo Práctico 2
Empresa seleccionada: Diseño fuerza de ventas, proceso.

Clase 8: Unidad 6:
Capacitación de vendedores.

Clase 9: Unidad 7:
Desarrollo de funciones, técnicas y control.

Clase 10: Unidades 4 a 7
Presentación de Trabajos Práctico 3.
Empresa seleccionada:
El plan, selección, capacitación, función y control.

Clase 11:
SEGUNDO PARCIAL:
Tema de las Unidades 4 a 7. Plan de ventas, Selección de vendedores, Capacitación, Funciones, Técnicas y control.

Clase 12: RECUPERATORIOS
Parciales 1 y 2. Presentación Trabajos Prácticos 1, 2 y 3.
Revisión de las diferentes unidades de la cursada. Recuperatorios de clases e información preparatoria para el examen final. Cierre cursada.

-------------------

TRABAJOS PRACTICOS Nº 1, 2 y 3

Contenidos mínimos:


a) TP 1 - Dirección de ventas: Objetivos, Estrategias.
Temas: Importancia, Definición, Objetivos generales, Organización, Coordinación, Staff. Empresa seleccionada, comercialización, producto, marca, ciclo de vida, canales o red de venta. La dirección de ventas, definición de responsabilidades, importancia en el contexto de marketing, staff adecuado a la empresa, directivas, objetivos, dirección de vendedores, organización, coordinación de tareas de venta. -Debe quedar clara la función de la DV.

b) TP 2 – Dirección de Ventas: Diseño de la fuerza de ventas, Proceso.
Temas: Roles de la DV, Responsabilidades, Diseño de la fuerza de venta, Dirección de la FV y Proceso detallado. Los siete roles de la DV aplicados a la empresa seleccionada. Proceso. Responsabilidad a asumir para cada uno. Capacidad del mercado, Potencial, Potencial de la compañía, Pronóstico. Pronóstico de ventas. Diseñar la fuerza de venta, perfil, cantidad, calidad, Lugares de venta para cada uno, Frecuencia de visitas y revisitas. Otras forma de llegar a clientes potenciales.
-Deben quedar bien especificados los objetivos de la DV a desarrollar.

c) TP 3-Dirección de ventas: El Plan, Selección, Función, Control.
Temas: Estrategia comercial, Penetración, desarrollo y diversificación. Estrategia para el tipo de empresa, definirla. Penetración mix de áreas involucradas y acciones. Producto involucrados y mix de tareas. Etapa del producto. Definición del Mercado. Acciones de marketing a utilizar. Diversificación Vertical, Horizontal o lateral. Recursos con que se cuenta. Entorno del mercado donde se desenvuelve la acción de la DV.
-Debe especificar detalladamente la estrategia de ventas de la DV.

NOTA:
Cumplir con la entrega en tiempo y forma.

Materia: Técnicas de Ventas

Prof. Titular: Norberto Álvarez Debans
Guía de clases 2007:

Clase 1: Unidad 1
Fundamento de las Ventas:
a) Venta, proceso, tipos.
b) Compra, análisis motivacional.
c) Producto o servicio, análisis.
Trabajo Práctico: Constitución de equipos. Análisis caso práctico. Selección de una empresa, producto, línea. Desarrollo de Técnicas de Ventas.

Clase 2: Unidad 1
Fundamento de las Ventas:
a) Relación prospecto, vendedor.
b) Necesidades del prospecto.
c) Capacitación del vendedor.
Trabajo Práctico: Prospecto, vendedor. Relación, Necesidades y Capacitación.

Clase 3: Unidad 2
Técnicas de ventas.
a) Conducción entrevistas, ventas, interés.
b) Preguntas, ventas, beneficios.
Trabajo Práctico: Entrevista, interés, preguntas, beneficios.

Clase 4: Unidad 2
Técnicas de ventas
a) Tratamiento objeciones, tipos. Señales de compra.
b) Cierres de venta, directa, alternativa, dificultades. Postventa.
Trabajo Práctico: Objeciones, señales, cierres de venta, postventa.

Clase 5: Unidades 1 a 2
Presentación 1º Trabajo Práctico en equipo.
Tema: Empresa seleccionada, aplicación de Unidades 1 a 2:
Desarrollar Fundamento y técnicas de ventas según tipo de empresa.

Clase 6: Unidades 1 a 2
PRIMER PARCIAL
Recuperatorio 1º Trabajo Práctico.

Clase 7: Unidad 3
Profesionalismo, principios y motivación.
a) Profesionalismo del vendedor. Ética.
b) Motivación. Conducta, ánimo. Consciente, inconsciente.
Trabajo Práctico: Tipo de profesional, Comportamiento ético. Motivaciones.

Clase 8: Unidad 3
Administración del tiempo:
a) Administración del tiempo.
b) Visitas, revisitas, postventa.
Trabajo Práctico: Administración visitas, revisitas, controles, informes. Planificación postventa.

Clase 9: Unidad 1 a 3:
Presentación 2º Trabajo Práctico en equipo.
Temas: Empresa seleccionada, aplicación de Unidades 1 a 3:
Fundamento, Técnicas, Profesionalismos, Administración.

Clase 10: Unidades 1 a 3:
SEGUNDO PARCIAL: Temas de las Unidades 1 a 3
Revisión de las diferentes unidades de la cursada. Recuperatorios de clases y de 2º Trabajo Práctico e información preparatoria para el examen final. Cierre cursada.

Materia: Publicidad y Promoción

Prof. Titular: Norberto Álvarez Debans
Guía de clases 2007

Clase 1: Unidad 1 y 2
Publicidad. Promoción.
Conformar grupos de trabajo

Clase 2: Unidad 3 y 4
El Mensaje publicitario y promocional.
Los medios y las audiencias.

Clase 3: Unidad 5
Los Sistemas de medios. El valor de los soportes.
Presentación 1º Trabajo Práctico:
Biografía, Temas Unidades 1 a 5

Clase 4: Unidad 6
El Brief General de Comunicación.
La Copy Strategic.

Clase 5: Unidades 1 a 6:
PRIMER PARCIAL: Temas de las Unidades 1 a 6

Clase 6: Unidad 7
Planificación Analítica. El concepto.
Recuperatorios 1º Parcial
Presentación 2º Trabajo Práctico:
Interpretación de un Brief Empresa Real.

Clase 7: Unidad 8
Planificación Estratégica. La estrategia.
Planificación Táctica. La Táctica.

Clase 8:
Presentación 3º Trabajo Práctico:
La Copy Strategic

Clase 9: Unidades 9
Deontología publicitaria. Ética publicitaria.
SEGUNDO PARCIAL: Temas de las Unidades 7 a 8


Clase 10:
Recuperatorios 2º Parcial
Revisión de las diferentes unidades de la cursada. Recuperatorios de clases e información preparatoria para el examen final. Cierre cursada.