miércoles, 14 de marzo de 2018
DELFINA, la novela de Norberto Alvarez Debans.
DELFINA, la novela de amor de Norberto Alvarez Debans. Un personaje masculino, cuatro personajes femeninos, el amor corre sus límites. Recomiendo su lectura. Pronto estará impresa y a disposición de ustedes. Comprarla en WWW. edicioneslee.com
martes, 24 de octubre de 2017
Distribucción y Logística
Definición:
El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.
Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Según los tipos de canales de distribución que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la logística buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de canal.
Tipos de canales de distribución:
Se
puede hablar de dos tipos de canales:
CANAL
DIRECTO (Circuitos cortos de comercialización). El productor o fabricante vende
el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el
caso de la mayoría de los servicios. Por ejemplo, un peluquero presta el
servicio y lo vende sin intermediarios.
Directo Fabricante ----> Consumidor
CANAL INDIRECTO. Existen intermediarios entre
el proveedor y el usuario o consumidor final. El tamaño de los canales de
distribución se mide por el número de intermediarios que forman el camino que
recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre
canal corto y canal largo.
·
.
Un canal corto sólo tiene un único intermediario entre fabricante y usuario
final. Este canal es habitual en la comercialización de automóviles, electrodomésticos,
en
que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta.
Corto:
Fabricante --------> Detallista ----> Consumidor
·
En
un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores,
almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.). Este canal
es típico de casi todos los productos de consumo. Largo: Fabricante --------> Mayorista
----> Detallista ----> Consumidor
·
FACTORES
QUE INTERVIENEN EN LA ELECCIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN.
Mercado: son las personas u
organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de
gastarlo (tipo de mercado, clientes, concentración geográfica, pedido).
Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que
abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la
reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar,
una persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza).
Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los
productores los consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios,
disponibilidad, políticas).
Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales,
aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su
clientela(servicios, control, administración, recursos financieros).
Formatos
Dentro de los otros formatos,
encontramos:
Formatos puerta a puerta
Formatos iniciados por el comprador
Formatos de comercialización en el lugar de consumo
Formatos influidos por terceros
Formatos por catálogo y tecnológicamente asistidos
Entre otros ejemplificamos:
Formato Consignación:
El fabricante envía los productos al punto de consumo, pero la propiedad no se
traspasa hasta que se consumen. Los riesgos de obsolescencia y de propiedad
corresponden al fabricante hasta el momento de uso. Se relaciona con artículos
de alto precio y márgenes elevados y artículos de emergencia. Ejemplo:
Diamantes, equipos de herramientas y repuestos para máquinas, libros,
periódicos
Formato de Franquicia:
El concepto de producto y merchandising está previamente definido. Los derechos
territoriales se venden a los franquiciados. Los franquiciados reciben
servicios de distribución y de otros tipos, según contrato. Ejemplo:
Blockbuster, MacDonald`s.
Edward Frazelle. “El flujo de información, materiales y dinero entre los consumidores y los proveedores”.
Por Karen Elizabet Barro Martinez
Alumna Administración Logistica
Universidad Argentina J. F. Kennedy
Bliografía consultada:
Libro editado en 2009: “Suply Chain Strategy” Edward Frazelle
http://es.wikipedia.org/wiki/distribicion
http://es.wikipedia.org/wiki/canales_distribucion
htt://notasadminitrativas.es.tl/tiposdecanales_distri
miércoles, 24 de agosto de 2016
Cronograma Administración Logística 2016
UNIVERSIDAD
ARGENTINA J. F. KENNEDY
Facultad
de Ciencias Económicas y Empresariales
Departamento
de Empresas y Economía
Asignatura:
ADMINISTRACIÓN LOGÍSTICA
Prof.
Norberto Álvarez Debans
CRONOGRAMA
DEL DICTADO DE LA ASIGNATURA 2016
Sede
Bolivar
Clase
1-Unidad I – 19/08/2016
CONCEPTOS
GENERALES.
Misión de
la Administración Logística. Sistema
logístico. Subsistemas logísticos.
Ventaja competitiva
a través de la logística. Ventaja en la productividad de la empresa. El reto de
la administración logística ante los objetivos empresariales. La logística en
Argentina y en el mundo.
Clase
2-Unidad II- 26/08/16
CANALES
DE DISTRIBUCIÓN.
Objetivos de la política
de distribución. Tipos de distribución. Funciones. Estructura y Sistemas.
Clase
3 Unidad III – 02/09/2016
CANALES
DE DISTRIBUCION
Canales Condicionados por
tipo de producto y por tipo de empresa. Cobertura física y ponderada. Servicios
a brindar.
Clase
4 Unidad IV – 09/09/2016
DISEÑO
DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
Canales directos e
indirectos. Intermediarios. Tipos y cantidad. Criterios para seleccionar los
canales. Decisiones administrativas. Política de precios y márgenes. Política
para la resolución de conflictos Cooperación empresa-canales.
Clase
5 – Unidad V - 16/09/2016
MERCHANDISING.
Características generales. Su importancia. Adaptación
permanente a las necesidades del Mercado. Atención de supermercados, cadenas,
hipermercados, etc. Merchandising del fabricante y del distribuidor. Acciones
de promoción de productos. Controles de rentabilidad, coeficientes de rotación,
rentabilidad por espacio físico ocupado, etc.
Consignas
de trabajos prácticos.
Clase
6 - UNIDAD VI - 23/09/2016
ACTIVIDAD DE LA LOGÍSTICA.
Logística de
Abastecimiento. Relación con compras y con los proveedores. Logística de
Planta.
Vinculación con el Departamento
Comercial y con Producción. Planeamiento de Producción. Logística inversa. Sistemas
de planeamiento. J.I.T. y M.R.P. I y II. Indicadores logísticos
Clase
7 - Unidad VII - 30/09/2016
GESTIÓN DE INVENTARIOS.
Funciones de los depósitos
de materias primas y de productos terminados. Su administración y manejo.
Ubicación física y geográfica. Redes de depósitos. Sistemas informáticos de
control.
Control de inventarios
propios y de clientes. Costo de los inventarios. Obtención, selección y manejo de la información con proveedores y
clientes. Selección de proveedores.
Clase
8 - Unidad VIII. 07/10/2016
LOGÍSTICA DE
DISTRIBUCIÓN.
Gestión de pedidos.
Preparación. Asignación de transportes, aprovechamiento integral de los mismos.
Plazos de entrega, su asignación y cumplimiento. Competencia basada en el plazo
de entrega. Servicio de atención al cliente. Su medición. Acciones para la
mejora permanente.
Costos logísticos.
ENTREGA
DE TRABAJOS PRÁCTICOS
Clase
9 - UNIDADES I A VII. 14/10/2016
EVALUACIÓN PRIMER EXAMEN PARCIAL
Clase
10 - Unidad VIII y IX. 21/10/2016
LOGÍSTICA GLOBAL.
Que es la globalización.
El desafío logístico que presenta la globalización. Inserción en el negocio
mundial. Manejo logístico en las empresas multinacionales: gestión de las
ventas, manejos de los stocks y las compras de insumos. Importancia de la
rentabilidad.
Sistemas informáticos de
comunicación inter-filiales. Sistema informático S.A.P. Normas ISO.
RECUPERATORIO
DEL PRIMER EXAMEN PARCIAL
TRANSPORTES.
El factor transporte. Características
de la función transporte. Calidad de la función. Relevamiento de la misma. El
costo del transporte. Costo de capital y costos operativos. Su incidencia en la
fijación de precios internos e internacionales. Curva de iso costos. Delimitación
de la responsabilidad de las partes en el acto comercial. El traspaso de
riesgos y gastos.
Clase
11 - Unidad X - 28/10//16
INCOTERMS.
Las claúsulas predefinidas
y su uso en la compra-venta internacional. Transporte desde planta o depósito (Ex - Works). Mercadería puesta sobre
ferrocarril (F.O.R). Puesta sobre camión (F.O.T.).
La mercadería
al costado del buque (F.A.S.). La puesta a bordo (F.O.B.) y sus diversas Interpretaciones.
Transporte de carga a cargo del vendedor (C.O.F.). Transporte y seguro a cargo
del vendedor (C.I.F.). Transporte pago hasta destino. Otras cláusulas propias
del transporte en la compra-venta internacional y zonal.
Clase
12 - Unidad XI. 04/11/16
TIPOS DE TRANSPORTES.
Terrestre:
infraestructura, tarifas, seguros, marco regulatorio, ventajas y desventajas.
Marítimo:
Operatoria básica entre usuarios y componentes de este tipo de transporte. Los puertos
y el nuevo enfoque de la logística comercial internacional. Organización Marítima
Internacional (O.M.I) su conformación y sus objetivos. Transporte de gases y
líquidos.
Transporte
de materiales peligrosos. Buques especiales. Transporte en contenedores.
Transporte aéreo: ventajas y
desventajas. Características especiales. Mercaderías aptas y restringidas.
Tarifas y su cálculo por peso o por volumen. El agente I.A.T.A. de cargas
aéreas.
Transporte multimodal. El convenio de la
O.N.U. Disposiciones generales y terminología básica.
Clase
13 - Unidad XII. 11/11/16
EL CONTROL ADUANERO.
La Aduana y el control de
las mercaderías en el tráfico internacional. Misiones. Funcionamiento.
El derecho aduanero. El
agente aduanero. Derecho tributario aduanero. Despachantes de Aduana. Área
informática. El Sistema Maria. Control del tránsito. Fiscalización de las
operaciones.
Integración física.
Acuerdos internacionales de la aduana argentina.
Clase
14- Unidades VIII al XII. 18/11/16
EVALUACIÓN SEGUNDO EXAMEN PARCIAL
Clase 15 . 25/11/16 - Unidades VIII al XII
RECUPERATORIO PARCIALES,
NOTAS
Y FIRMA DE LIBRETAS
viernes, 1 de julio de 2016
Marca. Activos, visión y personalidad.
Por Laura Lujan Duran (*)
Hipótesis:
Dentro
de los activos de las empresas no debe faltar la ponderación de la marca como
un activo de la misma.
La
marca debe tener una visión que acompañe a la visión de la empresa.
Es
importante que la marca desarrolle una personalidad en lo posible fuerte y
definida.
Desarrollo:
La
marca debe ser tan importante como la estrategia de la compañía, ya que lo
ideal es que su valor económico crezca tanto o más que la empresa. Cuando las
marcas nacen como activos, el papel de la gestión cambia, desde hacer
publicidad, promociones de venta o packaging acertados, a lo estratégico y
visionario. De esta forma se ha convertido en autoritaria una visión
estratégica de marca, al relacionarla tanto con la estrategia del negocio
actual como futura, mostrando el camino a seguir para las próximas ofertas y
planes de marketing. Las decisiones que tomen los directivos al utilizar la
marca como garantía de éxito en el lanzamiento de nuevos productos, podrían
repercutir negativamente si el mismo no se identifica con los atributos de la
marca.
Al
igual que toda empresa, la marca debe tener una visón, debe saber a dónde
quiere llegar en el futuro, cuáles son sus aspiraciones, pero sin perder de
vista la visión general de la organización. La visión debe llegar tanto a
empleados y asociados, como al mercado meta. Esto es necesario ya que de otra
manera su destino sería incierto, no tendría rumbo, o por lo menos no estaría
alineado con el de la empresa. Si se logra este objetivo, la estrategia de
negocio se verá acompañada, se diferenciará de la competencia y aportará ideas
congruentes y eficientes.
Que la
marca adquiera una personalidad no es algo fácil de lograr pero es una de las
características más valoradas por su forma de relacionarse con los clientes o
mercado meta, es por cierto una fortaleza. Obtener una personalidad es un modo
de comunicar los atributos de la marca y los beneficios funcionales, por
ejemplo, Harley-Davidson tiene una personalidad masculina, está dispuesto a
quebrar los estereotipos de moda y comportamiento, ama lo norteamericano y la
libertad. Por lo tanto, el público al que va dirigido dicha marca, seguramente
adquiera el producto por el grado de identificación que tiene con su
personalidad y no sólo por el diseño y la calidad del mismo. Sin embargo hay
otras marcas que atraen a su público a través de las personas involucradas en
la publicidad, como los equipos de golf Taylor Made, los cuales son adquiridos
por su relación con el famoso golfista y no por los atributos del producto exclusivamente.
Por
otra parte, muchas personalidades del espectáculo aprovechan al máximo su grado
de exposición para sacar sus propios productos, cómo perfumes, líneas de
carteras, indumentaria, etc. En estos casos seguramente la personalidad relacionada
al producto será exitosa.
Conclusión:
El
concepto de marca ya desde hace varias décadas viene ampliándose en diferentes
aspectos, todos de gran importancia y los cuales no podemos subestimar, ya que
hacerlo podría tener un impacto devastador en la empresa.
Debemos
tener en cuenta que la marca es un activo, y por lo tanto las ventas están
directamente relacionadas con ella. El objetivo principal de fortalecer el
valor de marca es lograr una ventaja competitiva que retorne financieramente en
el futuro. La ventaja competitiva será difícil de copiar por nuestro
competidor, o al menos le costará mucho esfuerzo alcanzarla.
La
visión define las metas que queremos conseguir en el futuro, por eso es que
tienen que estar alineada con la visión de marca, donde el rumbo de la empresa
sea unánime y esté bien definido.
Una forma de
diferenciarse manteniendo fidelidad es lograr una personalidad única. Imitar o
intentar copiar una personalidad es algo difícil de lograr por los competidores
y poco eficiente.Bibliografía:
Aaker, D. & Alvarez del Blanco, R. (2014). Las marcas según Aaker.
miércoles, 8 de junio de 2016
Rol del Marketing en la Empresa Moderna
Por Jose Vera (*)
Hipótesis
El marketing es la disciplina que propone las acciones e impulsa a las empresas modernas, poniendo foco en la satisfacción del cliente y en su desarrollo basado en la obtención de beneficios, identificando la dinámica del mercado para poder logar el éxito y alcanzar sus metas de negocio.
Desarrollo
Para comenzar, voy a citar algunas definiciones de Marketing: Según la American Marketing Asociation (A.M.A.), el marketing es una forma de organizar un conjunto de acciones y procesos a la hora de crear un producto “para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones” y su finalidad es beneficiar a la organización satisfaciendo a los clientes. Por otro lado, según Philip Kotler consiste en unos procesos administrativos y sociales gracias al cual determinados grupos o individuos obtienen lo que necesitan o desean a través del intercambio de productos o servicios. (1)
En sus primeros tiempos, las empresas, se orientaban en vender lo que en ellas se producía, tratando de disuadir a los potenciales clientes a que compren las productos que elaboraban (como aquel vendedor de feria que vendía y promocionaba el tónico “salvador” tratando de convencer a los clientes de las “bondades” de su producto), sin embargo esa estrategia y pensamiento fue quedando limitado. En cambio las empresas actuales, necesitaban focalizar sus esfuerzos en tratar de entender el pensamiento, necesidades y/o deseos del consumidor o potencial cliente. Es por esto, que las empresas sustentadas en herramientas fundamentales que le aporta el marketing, comienzan a cambiar la estrategia, ahora buscarán producir lo que realmente se pueda vender y a su vez, que satisfaga las necesidades y deseos del consumidor de manera certera y eficaz, transitando toda la cadena de valor.
El Marketing colabora y orienta a la toma de decisiones de la alta gerencia, ya que le permitirá a esta focalizar sus esfuerzos hacia un destino concreto a través de un planeamiento diagramado, aunque muchas veces no asegure el resultado esperado, podrá apoyarse en este para tener un conocimiento detallado de varios factores que deberá examinar y entender antes de emprender una acción, por ejemplo: el mercado meta que quiere alcanzar, cómo logrará llegar a potenciales consumidores de sus productos, a cuales consumidores y con qué producto va a satisfacer sus necesidades, y por último ejemplo entre otros, el precio del producto que ofrecerá. Por otra parte y como indicador externo, les permitirá conocer quiénes son sus competidores y una noción de las estrategias de marketing de cada uno de ellos.
Por todo esto se apuntala como disciplina fundamental de la cual las empresas se hacen dependientes, ya que les permite entender y explotar las mejores opciones y herramientas basados 4 P (las 4 P del Marketing: Plaza, Producto, Precio y Promoción).
Conclusión
Las empresas, encontrarán en el marketing un pilar fundamental para su éxito, aquella que se adapten de manera dinámica, muestren mejor interdependencia y manejo de este, podrán entender mejor el vértigo del mercado y enfocar sus esfuerzos hacia la obtención de beneficios a través de un mejor planeamiento y toma de decisiones
(1) http://definicion.de/marketing/
http://pixel-creativo.blogspot.com.ar/2011/10/marketing-mix-las-4-p-del-marketing.html
(*) José VERA, es alumno de la Universidad Argentina J. F. Kennedy, Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales, de la asignatura Marketing Internacional de la carrera Licenciatura en Comercio Internacional, 1º Cuatrimestre 2016. Prof. Norberto Alvarez Debans.
Hipótesis
El marketing es la disciplina que propone las acciones e impulsa a las empresas modernas, poniendo foco en la satisfacción del cliente y en su desarrollo basado en la obtención de beneficios, identificando la dinámica del mercado para poder logar el éxito y alcanzar sus metas de negocio.
Desarrollo
Para comenzar, voy a citar algunas definiciones de Marketing: Según la American Marketing Asociation (A.M.A.), el marketing es una forma de organizar un conjunto de acciones y procesos a la hora de crear un producto “para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones” y su finalidad es beneficiar a la organización satisfaciendo a los clientes. Por otro lado, según Philip Kotler consiste en unos procesos administrativos y sociales gracias al cual determinados grupos o individuos obtienen lo que necesitan o desean a través del intercambio de productos o servicios. (1)
En sus primeros tiempos, las empresas, se orientaban en vender lo que en ellas se producía, tratando de disuadir a los potenciales clientes a que compren las productos que elaboraban (como aquel vendedor de feria que vendía y promocionaba el tónico “salvador” tratando de convencer a los clientes de las “bondades” de su producto), sin embargo esa estrategia y pensamiento fue quedando limitado. En cambio las empresas actuales, necesitaban focalizar sus esfuerzos en tratar de entender el pensamiento, necesidades y/o deseos del consumidor o potencial cliente. Es por esto, que las empresas sustentadas en herramientas fundamentales que le aporta el marketing, comienzan a cambiar la estrategia, ahora buscarán producir lo que realmente se pueda vender y a su vez, que satisfaga las necesidades y deseos del consumidor de manera certera y eficaz, transitando toda la cadena de valor.
El Marketing colabora y orienta a la toma de decisiones de la alta gerencia, ya que le permitirá a esta focalizar sus esfuerzos hacia un destino concreto a través de un planeamiento diagramado, aunque muchas veces no asegure el resultado esperado, podrá apoyarse en este para tener un conocimiento detallado de varios factores que deberá examinar y entender antes de emprender una acción, por ejemplo: el mercado meta que quiere alcanzar, cómo logrará llegar a potenciales consumidores de sus productos, a cuales consumidores y con qué producto va a satisfacer sus necesidades, y por último ejemplo entre otros, el precio del producto que ofrecerá. Por otra parte y como indicador externo, les permitirá conocer quiénes son sus competidores y una noción de las estrategias de marketing de cada uno de ellos.
Por todo esto se apuntala como disciplina fundamental de la cual las empresas se hacen dependientes, ya que les permite entender y explotar las mejores opciones y herramientas basados 4 P (las 4 P del Marketing: Plaza, Producto, Precio y Promoción).
Conclusión
Las empresas, encontrarán en el marketing un pilar fundamental para su éxito, aquella que se adapten de manera dinámica, muestren mejor interdependencia y manejo de este, podrán entender mejor el vértigo del mercado y enfocar sus esfuerzos hacia la obtención de beneficios a través de un mejor planeamiento y toma de decisiones
(1) http://definicion.de/marketing/
http://pixel-creativo.blogspot.com.ar/2011/10/marketing-mix-las-4-p-del-marketing.html
(*) José VERA, es alumno de la Universidad Argentina J. F. Kennedy, Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales, de la asignatura Marketing Internacional de la carrera Licenciatura en Comercio Internacional, 1º Cuatrimestre 2016. Prof. Norberto Alvarez Debans.
martes, 6 de octubre de 2015
Logistica, definición explicativa. Importancia.
Por Daniela Elena Varga (*)
Logística
Douglas M. Lambert, M. Cooper, J. D. Pagh. “La parte de la gestión de la cadena de
suministro (Supply Chain Management, SCM) que planifica, implementa y controla
el flujo eficiente y efectivo de materiales y el almacenamiento de productos,
así como la información asociada desde el punto de origen hasta el de consumo,
con el objeto de satisfacer las necesidades de los clientes”. Supply Chain Management:
Implementation Issues and Research Opportunities.
M.I. Gómez Acosta,
J.A. Acevedo Suárez. “La acción del
colectivo laboral dirigida a garantizar las actividades de diseño y dirección
de los flujos material, informativo y financiero, desde sus fuentes de origen
hasta sus destinos finales, que deben ejecutarse de forma racional y coordinada
con el objetivo de proveer al cliente los productos y servicios en la cantidad,
calidad, plazos y lugar demandados con elevada competitividad y garantizando la
preservación del medio ambiente”. La Logística Moderna en la Empresa. Volumen
I, 2007.
Comentarios: Basándonos en las definiciones dadas por los autores, podemos decir que
la logìstica es la fuerza de acción que tiene una empresa desde su recurso
humano hasta sus re cursos materiales dirigidos todos en función a llegar a la
meta de proveer a los distintos canales los productos y servicios que estos
producen en la cantidad, plazo y lugar demandados.
Es un conjunto de acciones planificadas tácticas y
estratégicamente que realiza la empresa para llegar a la demanda en el tiempo
indicado y en las condiciones deseadas.
Logìstica, orígenes e importancia actual.
Tradicionalmente la Logística tiene un origen militar,
la cual se remonta a comienzos del siglo XIX. El diccionario Webster la define como: “la parte de la
ciencia militar que tiene que ver con la obtención, mantención y transporte de
material militar; infraestructura y personal”. Sin embargo con e correr del
tiempo la logìstica ha tomada terreno en el ámbito de los negocios. Existen diversos nombres o denominaciones para la
actividad logística, derivadas de los distintos enfoques o ámbitos en que ésta
se desarrolla.
Gestión de negocios. Distribución. Gestión Logística.
Logística industrial. Logística estratégica. Administración logística. Gestión
de Materiales. Sistemas de respuesta rápida. Sistemas de Abastecimiento.
Gestión de la cadena de suministros. Gestión de suministros.
Todos los términos indicados tienen en común, que
ellos se refieren al flujo de materiales desde su producción hasta el
consumidor y que alcanzan a procesos de planificación, prevención, ejecución y
satisfacción de necesidades de los consumidores para permitir que la empresa
alcance sus objetivos.
Podemos decir que la logìstica tiene relación con la
distribución de los productos demandados físicos o virtuales, a mínimo costo lo
cual no implica que ello es necesariamente lo más barato ni tampoco lo mejor
existente en el mercado, sino que lo que el usuario o demandante necesita y por
lo que está dispuesto a pagar por él.
El término LOGISTICA siempre tiene el mismo
significado aunque puede estar orientada a diferente visiones ya sea para las
actividades militares como para la civiles o comerciales en razón a que ambas
visiones dicen relación con el tema de la provisión de elementos o recursos
para desarrollar actividades propias de cada organización en particular.
Pero tiene un enfoque distinto; los militares ven la
logística con un sistema definido (buques, aviones, sistema de armas),
materializados en equipos que sustentan una infraestructura que les proporciona
el apoyo necesario para su operación.
En el sector civil, la logística tiene un enfoque
netamente comercial, orientada a productos (producidos o distribuidos), más que
a sistemas.
En los últimos años podemos decir que la logìstica
ocupa un papel fundamental en el desarrollo de los procesos comerciales de una
empresa, la demanda de la eficiencia en la entrega de mercadería en todos los
canales de venta se ha transformado en uno de los desafíos más difíciles de
cumplir y con mayor elaboración y desarrollo estratégico.
En el ámbito comercial, la competencia en los mercados
la introducción de producto con ciclo de vida muy cortos y la exigente
expectativa de los clientes, ha llevado a las empresas industriales a invertir
en el mejoramiento del sistema logístico.
Los cambios en las comunicaciones , la comunicación
móvil, internet, la tecnología de transporte ha motivado la evolución continua
de la dirección y de sistemas por la
logística debe tener en cuenta
Para lograr la reducción de costos y mejorar la calidad en los servicios
la estrategia implementada debe tener en cuenta las posibles interacciones de
los distintos niveles de la cadena de suministros y las conexiones a los
sistemas de información.
La
administración de la logística
Involucra la planeación, implementación y control de
todas las actividades de la red, tanto la actividades de nivel estratégico,
como el táctico y el operacional.
(*) Daniela Elena Varga es alumna de la Universidad Argentina J. F- Kennedy de la asignatura Administración Logística y de la carrera Licenciatura en Comercialización. 2º Cuatrimestre de 2015. Prof. Norberto Alvarez Debans
Bibliografia:Supply Chain Management: Implementation Issues and Research Opportunities. La Logística Moderna en la Empresa. Volumen I, 2007. Intenet – Definicion de logistica . promonegocios; otras definiciones.
lunes, 5 de octubre de 2015
Crecimiento de los canales de autoservicio, situación actual. Caida de los canales minoristas tradicionales, tendencias.
Por Lujan Duran (*)
Situación actual
La logística
ha tenido un crecimiento de gran envergadura en los últimos años y se ha ido
especializando en distintas áreas. Esto se debe, en gran parte, a la tendencia
que tienen las empresas de optimización
de recursos y a los avances tecnológicos.
Algo
que se incorporó a la logística es el concepto de “logística inversa”, definido como “el proceso de planificación, implantación y control de forma eficiente
y al coste óptimo del flujo de materias primas, materiales en curso de
producción y productos acabados, así como el de la información relacionada,
desde el punto de consumo hacia el punto de origen con el objeto de recuperar
el valor de los materiales o asegurar su correcta eliminación”. Este
concepto está relacionado y diferenciado con el de “logística verde”, que se refiere a “los procesos que tienen por objetivo la reducción o minimización del
impacto medioambiental de las actividades de la logística y de la logística
inversa, por lo que la logística verde puede ocuparse de cuestiones como la medición
de consumos de energía o de ecodiseño de embalajes”.
Por lo
tanto, la logística hoy tiene igual importancia ya sea como “desarrollo
sustentable” o al cumplir con las normas y obligaciones que tienen para con el
país en el que se encuentren trabajando.
Crecimiento de los canales de autoservicios
Los
canales de autoservicio son todos aquéllos que usa el cliente para realizar sus
actividades habituales con una empresa en forma automática, programada o
remota, idealmente sin la intervención de ninguna persona.
¿Por
qué están creciendo?
Principalmente
porque son más eficientes y rápidos, el costo de transacción es más económico
que a través de un call center u oficina comercial. Los clientes lo exigen cada
vez más, teniendo en cuenta la influencia que ha tenido Internet, como la
familiarización que han brindado los bancos a dispositivos de autoservicio. Las
empresas no pueden desconocer que existen clientes con nuevas tendencias que
exigen estos canales de atención en su relación normal con la empresa; tienden
cada vez más a priorizar y valorizar su
tiempo, no tienen la paciencia de años atrás y son muy exigentes en ese
aspecto. Las herramientas de autoservicio se adecúan perfectamente a ellas.
Caída de los canales minoristas tradicionales.
Cuando
nos referimos a canales minoristas, también llamados detallistas, hablamos de
las empresas que venden productos al consumidor final. Son el último eslabón
del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado. Son
importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de
marketing y merchandising de los fabricantes y mayoristas. Son capaces de
influir en las ventas y resultados finales de los artículos que comercializan.
También son conocidos como "retailers" o tiendas.
Algunos
de los factores que pueden incidir en la caída de los canales minoristas
tradicionales podrían ser:
ü El
crecimiento de los canales de autoservicio en los cuales se incluyen las
compras vía internet, desde una campera en EE.UU. hasta la compra de alimentos
en supermercados locales.
ü El
ajuste en el gasto de las familias provocado por la pérdida de poder
adquisitivo, y la incertidumbre general sobre lo que pueda suceder con el
empleo y la economía en los próximos mese
Tendencias.
La
especialización de funciones es una tendencia mundial para alcanzar mejores
estándares de eficiencia en todo el mercado. En este sentido, tres herramientas
se presentan como determinante del proceso de eficientización y especialización:
ü La
tercerización o outsourcing, a la que no debe tenérsele miedo sino más bien
usarla para aumentar las capacidades y actividades de cada empresa, y reducir
costos.
ü La
cooperación es un tema que está teniendo una importancia cada vez más relevante
y que implica un cambio cultural en las empresas e instituciones.
ü La
tecnología, basada fundamentalmente en Internet, continuará influyendo en la
forma de gestión. Otro tema tecnológico a tener en cuenta lo constituye el
desarrollo de los sistemas de localización geográficos (GPS,) cada vez más
eficientes, que nos permiten saber en el acto, dónde está ubicada físicamente la
mercadería.
(*) Lujan Duran es alumna de la Universidad Argentina J. F. Kennedy de la Carrera Licenciatura en Comercialización, asignatura Administración Logística. 2º Cuatrimestre 2015. Prof. Norberto Alvarez Debans.
Bibliografía:
https://es.wikipedia.org/wiki/Log%C3%ADstica_inversa
(Recuperado septiembre 2015)
domingo, 4 de octubre de 2015
Canales de distribución de flujo inverso.
Por Rodolfo Flores (*)
La creciente concientización medioambiental y la necesidad de ofrecer un servicio post - venta más competitivo están generando importantes flujos de materiales y productos en dirección opuesta a la tradicionalmente asumida en la distribución comercial, esto es, desde el consumidor al fabricante, este fenómeno denominado aquí “logística o distribución inversa” La gestión logística de la empresa ha estado tradicionalmente identificada con el análisis, planificación, operacionalidad y control del flujo físico de productos desde el productor hasta el consumidor final, Sin embargo, la realidad empresarial contemporánea revela una presencia cada vez mayor de flujos físicos de productos “aguas arriba” de la cadena de valor que dan lugar a lo que se ha denominado “logística inversa” o “distribución inversa”.
Los flujos inversos de productos en los canales de distribución tienen muy distinta naturaleza: flujos de envases reutilizables, flujos de productos para reparación, flujo de productos defectuosos, flujos de productos usados reciclables, flujo de productos para su revisión o actualización, etc. Los flujos inversos han existido siempre pero no con la importancia que tienen hoy en día, algunos de los cambios en los consumidores, los productos y el entorno social que han contribuido decisivamente al desarrollo de los servicios posventa. La mayor complejidad de los productos, el mayor conocimiento por parte del consumidor de sus derechos de garantía, el descenso en la consistencia de los productos o el uso inadecuado de los mismos son, por ejemplo, circunstancias detonantes del mayor índice de productos devueltos, a medida que la magnitud de estos flujos inversos aumenta, su organización y gestión resulta más compleja. Otra circunstancia impulsora del desarrollo de los flujos inversos, en concreto los orientados al reciclaje y a la eliminación de desechos, es la mayor preocupación social por el medioambiente, la actitud crítica de los consumidores en cuanto al impacto medioambiental que ocasiona la generación de desechos de determinados bienes se manifiesta el consumo de las mismas. Después de observar la enorme variedad de flujos inversos que están cobrando importancia en la actualidad empresarial, es inmediato prever que, para muchas empresas, atender dichos flujos implica diseñar nuevos canales de distribución con características distintas a los habitualmente gestionados. Dada la enorme variedad de flujos inversos generados por necesidades como las de reparar, retornar, reciclar, actualizar o desechar productos, la gama de nuevas actividades logísticas es muy amplia.
Cita: “La logística inversa parece ser una nueva forma de satisfacer las necesidades de los consumidores y, como tal, es una fuente más de ventaja competitiva para las empresas. Conocer las formas de gestión más eficientes para este fenómeno es, por lo tanto, esencial para el éxito de muchas empresas” La gestión de flujos inversos implica nuevos retos para las organizaciones puesto que, además de las actividades habituales de almacenamiento, transporte y manipulación, requiere seleccionar el destino óptimCita:
“La logística inversa parece ser una nueva forma de satisfacer las necesidades de los
consumidores y, como tal, es una fuente más de ventaja competitiva para las empresas.
Conocer las formas de gestión más eficientes para este fenómeno es, por lo tanto, esencial
para el éxito de muchas empresas”
La gestión de flujos inversos implica nuevos retos para las organizaciones puesto que, además
de las actividades habituales de almacenamiento, transporte y manipulación, requiere
seleccionar el destino óptimo para los productos o para sus componentes. La emisión de
pedidos no existe en logística inversa y se requiere la existencia dentro del canal de personal
especialmente formado para determinar el destino más adecuado para cada cargamento.
(*) Rodolfo Flores es alumno de la Universidad Argentina J. F, Kennedy. Asignatura Administración Logística. Carrera Licenciatura de Comercialización. 2º Cuatrimestre 2015. Prof. Norberto Alvarez Debans.
Bibliografía:
Javier Gonzales, Benito Oscar Gonzales, Departamento de Análisis Económico y Contabilidad. Facultad de Economía y Empresa. Universidad de Salamanca.
Dirección de Marketing, Duodécima edición, Philip Kotler-keller Kevin Lane
La creciente concientización medioambiental y la necesidad de ofrecer un servicio post - venta más competitivo están generando importantes flujos de materiales y productos en dirección opuesta a la tradicionalmente asumida en la distribución comercial, esto es, desde el consumidor al fabricante, este fenómeno denominado aquí “logística o distribución inversa” La gestión logística de la empresa ha estado tradicionalmente identificada con el análisis, planificación, operacionalidad y control del flujo físico de productos desde el productor hasta el consumidor final, Sin embargo, la realidad empresarial contemporánea revela una presencia cada vez mayor de flujos físicos de productos “aguas arriba” de la cadena de valor que dan lugar a lo que se ha denominado “logística inversa” o “distribución inversa”.
Los flujos inversos de productos en los canales de distribución tienen muy distinta naturaleza: flujos de envases reutilizables, flujos de productos para reparación, flujo de productos defectuosos, flujos de productos usados reciclables, flujo de productos para su revisión o actualización, etc. Los flujos inversos han existido siempre pero no con la importancia que tienen hoy en día, algunos de los cambios en los consumidores, los productos y el entorno social que han contribuido decisivamente al desarrollo de los servicios posventa. La mayor complejidad de los productos, el mayor conocimiento por parte del consumidor de sus derechos de garantía, el descenso en la consistencia de los productos o el uso inadecuado de los mismos son, por ejemplo, circunstancias detonantes del mayor índice de productos devueltos, a medida que la magnitud de estos flujos inversos aumenta, su organización y gestión resulta más compleja. Otra circunstancia impulsora del desarrollo de los flujos inversos, en concreto los orientados al reciclaje y a la eliminación de desechos, es la mayor preocupación social por el medioambiente, la actitud crítica de los consumidores en cuanto al impacto medioambiental que ocasiona la generación de desechos de determinados bienes se manifiesta el consumo de las mismas. Después de observar la enorme variedad de flujos inversos que están cobrando importancia en la actualidad empresarial, es inmediato prever que, para muchas empresas, atender dichos flujos implica diseñar nuevos canales de distribución con características distintas a los habitualmente gestionados. Dada la enorme variedad de flujos inversos generados por necesidades como las de reparar, retornar, reciclar, actualizar o desechar productos, la gama de nuevas actividades logísticas es muy amplia.
Cita: “La logística inversa parece ser una nueva forma de satisfacer las necesidades de los consumidores y, como tal, es una fuente más de ventaja competitiva para las empresas. Conocer las formas de gestión más eficientes para este fenómeno es, por lo tanto, esencial para el éxito de muchas empresas” La gestión de flujos inversos implica nuevos retos para las organizaciones puesto que, además de las actividades habituales de almacenamiento, transporte y manipulación, requiere seleccionar el destino óptimCita:
“La logística inversa parece ser una nueva forma de satisfacer las necesidades de los
consumidores y, como tal, es una fuente más de ventaja competitiva para las empresas.
Conocer las formas de gestión más eficientes para este fenómeno es, por lo tanto, esencial
para el éxito de muchas empresas”
La gestión de flujos inversos implica nuevos retos para las organizaciones puesto que, además
de las actividades habituales de almacenamiento, transporte y manipulación, requiere
seleccionar el destino óptimo para los productos o para sus componentes. La emisión de
pedidos no existe en logística inversa y se requiere la existencia dentro del canal de personal
especialmente formado para determinar el destino más adecuado para cada cargamento.
(*) Rodolfo Flores es alumno de la Universidad Argentina J. F, Kennedy. Asignatura Administración Logística. Carrera Licenciatura de Comercialización. 2º Cuatrimestre 2015. Prof. Norberto Alvarez Debans.
Bibliografía:
Javier Gonzales, Benito Oscar Gonzales, Departamento de Análisis Económico y Contabilidad. Facultad de Economía y Empresa. Universidad de Salamanca.
Dirección de Marketing, Duodécima edición, Philip Kotler-keller Kevin Lane
Canal de distribución, funciones.
Por Fernando Ciotti (*)
Podemos definir el canal de distribución de diferentes formas, aunque en todas ellas encontramos elementos clave en común: Es el conducto, vía o camino por el que transcurren los productos y servicios desde el productor o fabricante hasta el comprador final. Se entiende en la práctica por canal de distribución, el conjunto de organizaciones – fabricantes, mayoristas, minoristas u otros agentes comerciales- que reúnen sus fuerzas para entregar los bienes a los usuarios industriales o consumidores finales. El canal de distribución es cada vía por la que el producto llega al consumidor.
Entre las organizaciones que intervienen en el proceso de distribución comercial dentro del canal de distribución, unas lo hacen como meros intermediarios comerciales, mientras que otros agentes actúan como elementos de apoyo. Así podemos distinguir dos tipos de estructura dentro del canal de distribución: Estructura básica y estructura superficial.
- Estructura básica: está formada por
todas aquellas organizaciones que en algún momento llegan a tener la
posesión y/o propiedad del producto. Esta estructura es la que asume el
riesgo del sector.
- Estructura superficial: es la que apoya
el desarrollo del canal de distribución, pero en ningún momento posee la
propiedad del producto o servicio. No asume ningún riesgo.
La
importancia del distribuidor radica en varios puntos; en primera instancia
transfiere la propiedad de comercialización de un producto a un punto de venta
que tiene un acceso mas específico y abarcativo territorialmente. La presencia
del producto deviene de una eficiente distribución, no sólo en la eficacia en
el proceso sino en la elección de los puntos de venta. Los mismos pueden ser
una fuente de información ya que cuentan con el contacto directo con el cliente
y es una fuente de estadística para saber qué productos se comercializan
geográficamente.
Sobre
la distribución y puntos de venta se pueden trazar estrategias corporativas. Se
pueden realizar estrategias de DIFERENCIACIÓN (rapidez en la entrega, un canal
que permita un mejor control, etc) llegando a implementar estrategias JUST IN
TIME. Los objetivos pueden conjugarse con respecto a estrategias de LIDERAZGO
EN COSTOS logrando obtener canales y procesos eficientes que disminuyan el
costo de distribución y, por ende, del producto final.
La
vía indirecta de distribución puede brindar información sobre volúmenes de
compra de clientes, lo que puede determinar el plan de financiación hacia este
y también conocer las marcas que se distribuyen.
Funciones
de distribución:
Las actividades que se realizan dentro del canal de distribución se pueden resumir en las siguientes funciones:
Las actividades que se realizan dentro del canal de distribución se pueden resumir en las siguientes funciones:
- Función de
transporte, consiste en el transporte físico de los bienes desde el lugar
de producción al de consumo.
- Función de
diversificación, se produce cuando en un punto de venta un consumidor
puede encontrar una gran variedad de bienes producidos en distintos
lugares.
- Función de
almacenamiento, debido a que la oferta y la demanda se producen en
momentos distintos, es necesario realizar un ajuste entre ambas, mediante
la realización de periodos de almacenamiento a la largo del canal de
distribución.
- Función de
servicios, en muchos casos, los distribuidores añaden al producto de la
empresa productora una serie de servicios adicionales que aumentan su
valor (entrega, instalación, asesoramiento técnico,...)
- Función de financiación,
en los casos en los que los intermediarios compran el producto están
realizando esta función al acortar el periodo de cobro de la empresa
productora y asumiendo el riesgo inherente a la comercialización de los
productos.
Todas estas
funciones pueden ser realizadas por los intermediarios, sin embargo, en algunos
casos es la empresa productora la que realiza todos o alguno de ellos,
reduciendo así el número de intermediarios del canal.
Flujos de
distribución: con la realización de las funciones explicadas se generan una
serie de flujos que son:
- Flujo físico, se
refiere al recorrido de los productos en el canal de distribución y va
desde la empresa productora hasta el consumidor.
- Flujo de
propiedad, se refiere a la transmisión del título de propiedad de los
bienes y va desde el fabricante al consumidor.
- Flujo informativo,
puede ir en dos sentidos, ascendente o descendente, este último se refiere
a la información que parte del productor hacia los demás componentes del
canal para impulsar la venta de los productos; en sentido ascendente se
refiere a la información que remonta desde el mercado hasta la empresa
productora y que contiene la información relativa a necesidades,
comportamiento y reacción de los consumidores ante el producto ofrecido.
- Flujo financiero, es en sentido ascendente desde el consumidor al fabricante y se refiere al dinero pagado por los productos.
(*) Fernando Ciotti es alumno de la Universidad Argentina J. F. Kennedy, de la asignatura Administración Logística, de la carrera Licenciatura en Comercialización. 2º Cuatrimestre 2015. Prof. Norberto Alvarez Debans.
viernes, 18 de septiembre de 2015
La Logística hoy y sus distintos canales
Por Nicolás Chamatropulo (*)
Comentarios:
El hoy de la logistica es muy interesante y grandes empresas cada dia le dan una mirada primordial dentro de la Estrategia Comercial. Los tiempos de entrega, la disponibilidad de stock y el adecuado estado del producto se convirtieron en un diferenciador a la hora de elegir a quien comprar un producto. Esta mirada influenciada primordialmente por la compra Online, en el cual el comprador genera la orden comodamente desde el sillon de su casa y cuenta los minutos a que le toquen el timbre para efectuarle la entrega, hace que comunicar tiempos de entrega y elegir un buen proveedor sea clave en el exito de la estrategia.
Los proveedores de servicios logisticos brindan soluciones puerta a puerta, desde el stock en depositos aptos para cada tipo de producto ( cadena de frio / tamaños / quimicos / de alto valor ), su control de inventario de forma digital controlando entradas y salidas; su preparacion de entrega // picking // en el cual se arma el producto o mix de producto para cada punto de entregac pasando luego a lo mas importante la entrega.
Esta coordinacion del transporte, que unidades utilizar como organizar la geolocalización de cada punto de entrega es un impacto directo a los costos.
Estos proveedores cuentan con la ventaja de que al contar con distintos clientes pueden utilizar esos viajes para efectuar las entregas de varias empresas y de esa forma ahorrar costos de transporte.
Factores que intervienen en la elección de un canal de distribución
“Existen diversos factores que influyen en la elección del canal de distribución ya que todos son importantes para la organización, algunos son:
• Mercado: son las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo (tipo de mercado, clientes, concentración geográfica, pedido)
• Producto: Es el conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea (perecedero, valor, naturaleza)
• Intermediarios: Son los eslabones que están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos (servicios, disponibilidad, políticas)
• Compañía: Es el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela (servicios, control, administración, recursos financieros)”
Fuente: Wikipedia.
Comentarios:
Convinando los factores mencionados anteriormente definimos cual es el nivel de canal mas conveniente para su organización. Pudiendo ser este el punto fundamental para el exito comercial.
Como ultimo punto vamos a mencionar la seguridad. La utilización de intermediarios, o contratar de forma terciarizada un centro logistico para control de entrega y disribución brinda una mejor seguridad a nuestros productos ya que se contratan con una garantia, logrando de esta manera tener un respaldo ante algun siniestro, robo de mercaderia y ya dejan de ser parte de nuestro inventario interno.
(*) Nicolás Chamatropulo, es alumno de la Universidad Argentina J. F. Kennedy, de la Carrera Comercialización. Asignatura Administración Logística, 2º Cuatrimestre 2015. Prof. Norberto Alvarez Debans.
jueves, 17 de septiembre de 2015
Intermediarios en acción
Por Ariel Chindemi (*)
De acuerdo con algunas definiciones que encontramos de los distintos autores especialistas en Marketing como el caso de Phillip Mcvey quien describe como:
“El intermediario no es un eslabón contratado de una cadena forjada por un industrial, sino un mercado independiente, el centro de un gran grupo de clientes para los cuales compra… Al ir creciendo y formando una clientela, acaso se encuentre con que su prestigio en su mercado es mayor que el proveedor cuyas mercancías vende”
Phillip Mcvey –Dirección de Mercadotecnia- Phillip Kotler 2ª Edición (Cap XV Decisiones sobre canales de distribución)
Es así como en el pasado cuando en pequeños pueblos alejados de las ciudades necesitaban que alguien con su carruaje visite periódicamente las ferias o mercados al menudeo cercano al puerto y abasteciera el pequeño almacén de ramos generales, y a partir de allí conseguir aquel alimento o bebida, o tal vez algún medicamento, o calzados y vestimenta, en la actualidad nuestra vida cotidiana en cada acto de comercio como consumidores finales, se encuentra rodeada de un ejército de intermediarios en acción, quienes se dedican en menor o mayor medida a acercan en el lugar, momento, calidad y cantidad deseada gran parte de nuestras necesidades.
De este modo este ejército de intermediarios, conformado por personas físicas o jurídicas como son las empresas o instituciones que participan en el mercado, adquiere la propiedad de los productos con el objeto de revenderlos al consumidor final o a otro comerciante asumiendo el riesgo de compraventa, conformando el canal de distribución.
Este riesgo de compraventa de mercaderías puede llegar a tener carácter de consignación, es decir recibir cierta cantidad de productos y pagar al productor sólo aquellos que haya vendido efectivamente y devolverle el resto no vendido.
El intermediario o canal de distribución generalmente posee mayor fuerza e importancia que la empresa productora y su marca, por su especialización y dedicación exclusiva a todas sus funciones dentro del mercado.
La empresa productora habitualmente recurre a varios canales de distribución o intermediarios en forma simultánea con el objetivo de atender todas las oportunidades de mercado y de crear un clima de competencia y sinergia entre dichos canales o distribuidores. Esto le permite obtener beneficios de cobertura haciendo más accesibles sus productos a distintos grupos de compradores que tienen hábitos de compra y consumo diferentes entre sí.
Un claro ejemplo de esto es el caso de las bebidas gaseosas, donde la empresa embotelladora utiliza tantos canales como le resulte posible (comercios minoristas, supermercados, mayoristas, kioscos, bares, confiterías, restaurantes, máquinas expendedoras en empresas, hospitales, gimnasios, vendedores ambulantes, etc.) dadas las variadas formas de compra y consumo que tienen sus competidores.
Por otra parte, a un productor se le presentan distintas alternativas de canales de distribución según se trate de una empresa que elabore productos de consumo o bienes industriales.
Funciones de los intermediarios
Los miembros que componen el canal de distribución deben cumplir con las siguientes funciones:
Recopilar información.
Desarrollar y distribuir comunicaciones persuasivas.
Negociar y llegar a acuerdos sobre precios y condiciones.
Conseguir los fondos para financiar intervalos.
Asumir riesgos.
Facilitar el almacenamiento.
Ofrecer facilidades de pago a los compradores.
Supervisar la transferencia de posesión real.
(Dirección de Marketing Kotler Keller Ed.14)
De acuerdo con algunas definiciones que encontramos de los distintos autores especialistas en Marketing como el caso de Phillip Mcvey quien describe como:
“El intermediario no es un eslabón contratado de una cadena forjada por un industrial, sino un mercado independiente, el centro de un gran grupo de clientes para los cuales compra… Al ir creciendo y formando una clientela, acaso se encuentre con que su prestigio en su mercado es mayor que el proveedor cuyas mercancías vende”
Phillip Mcvey –Dirección de Mercadotecnia- Phillip Kotler 2ª Edición (Cap XV Decisiones sobre canales de distribución)
Es así como en el pasado cuando en pequeños pueblos alejados de las ciudades necesitaban que alguien con su carruaje visite periódicamente las ferias o mercados al menudeo cercano al puerto y abasteciera el pequeño almacén de ramos generales, y a partir de allí conseguir aquel alimento o bebida, o tal vez algún medicamento, o calzados y vestimenta, en la actualidad nuestra vida cotidiana en cada acto de comercio como consumidores finales, se encuentra rodeada de un ejército de intermediarios en acción, quienes se dedican en menor o mayor medida a acercan en el lugar, momento, calidad y cantidad deseada gran parte de nuestras necesidades.
De este modo este ejército de intermediarios, conformado por personas físicas o jurídicas como son las empresas o instituciones que participan en el mercado, adquiere la propiedad de los productos con el objeto de revenderlos al consumidor final o a otro comerciante asumiendo el riesgo de compraventa, conformando el canal de distribución.
Este riesgo de compraventa de mercaderías puede llegar a tener carácter de consignación, es decir recibir cierta cantidad de productos y pagar al productor sólo aquellos que haya vendido efectivamente y devolverle el resto no vendido.
El intermediario o canal de distribución generalmente posee mayor fuerza e importancia que la empresa productora y su marca, por su especialización y dedicación exclusiva a todas sus funciones dentro del mercado.
La empresa productora habitualmente recurre a varios canales de distribución o intermediarios en forma simultánea con el objetivo de atender todas las oportunidades de mercado y de crear un clima de competencia y sinergia entre dichos canales o distribuidores. Esto le permite obtener beneficios de cobertura haciendo más accesibles sus productos a distintos grupos de compradores que tienen hábitos de compra y consumo diferentes entre sí.
Un claro ejemplo de esto es el caso de las bebidas gaseosas, donde la empresa embotelladora utiliza tantos canales como le resulte posible (comercios minoristas, supermercados, mayoristas, kioscos, bares, confiterías, restaurantes, máquinas expendedoras en empresas, hospitales, gimnasios, vendedores ambulantes, etc.) dadas las variadas formas de compra y consumo que tienen sus competidores.
Por otra parte, a un productor se le presentan distintas alternativas de canales de distribución según se trate de una empresa que elabore productos de consumo o bienes industriales.
Funciones de los intermediarios
Los miembros que componen el canal de distribución deben cumplir con las siguientes funciones:
Recopilar información.
Desarrollar y distribuir comunicaciones persuasivas.
Negociar y llegar a acuerdos sobre precios y condiciones.
Conseguir los fondos para financiar intervalos.
Asumir riesgos.
Facilitar el almacenamiento.
Ofrecer facilidades de pago a los compradores.
Supervisar la transferencia de posesión real.
(Dirección de Marketing Kotler Keller Ed.14)
Finalmente es el intermediario quien mayormente pone a nuestro alcance los productos o servicios, y por tal motivo como por ejemplo en nuestra ferretería del barrio el dueño nos conoce y sabe bien cuales son nuestros hábitos de compra, como cuando vamos a buscar ese repuesto para reparar un artefacto del hogar durante el fin de semana, que marca y variedad de productos solemos adquirir, que promociones serán de nuestro agrado y accesibilidad, brindando información y poniendo a disposición en momento y lugar adecuado de acuerdo con nuestras necesidades y deseos.
(*) Ariel Chindemi, es alumno de la Universidad Argentina J. F. Kennedy de la carrera de Comercialización. Asignatura Administracción Logística. 2º Cuatrimestre 2015. Prof. Norberto Alvarez Debans
Elección del camino para generar valor en la empresa
Por Sabrina Tamara Bove (*)
Qué es un canal de distribucción.
Según Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución es “un conjunto de organizaciones independientes que ayudan a hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo por el consumidor final o por otras empresas.”Es decir, un canal de distribución es una parte intermediaria que participa en el proceso de acercar al cliente un producto o servicio. Es básicamente, un intermediario del proceso de venta, ya que su correcto desarrollo aportará valor a nuestra empresa.
Para la empresa, la elección del canal de distribución correcto, puede resultar una elección evidente o bien un conflicto, debido a que debe estar relacionado de manera coherente con la visión empresaria del negocio y del planeamiento estratégico, a fin de alcanzar su meta: la satisfacción del consumidor.
La distribucción del intangible
El seleccionar los canales de distribución correctos da a la empresa de servicios una ventaja competitiva y una oportunidad de expandir su negocio a una tasa más rápida que el crecimiento.
Una red de entrega de valor está compuesta por la compañía, sus proveedores, distribuidores, y sus clientes, todo lo cual se asocia entre si para mejorar el desempeño del sistema completo.
Para entregar valor al cliente, las compañías necesitan socios proveedores ubicados en la parte superior, igual que necesitan socios en la parte inferior del canal. El uso de Internet como un canal de distribución adicional permite a los negocios de servicios ofrecer a sus clientes mayores beneficios. En servicios bancarios, por ejemplo, los clientes pueden llevar a cabo transacciones por teléfono, home banking o canales automáticos.
De acuerdo con una ponencia presentada en la American Marketing Association (Asociación Americana de Mercadotecnia) en 2013, una estrategia multicanal crea puntos múltiples de interacción con el cliente que una organización debe de administrar cuidadosamente.
La canibalización de los canales de distribucción
Existe destrucción de los canales de distribución cuando las malas acciones son realizadas por algún agente intermediario del canal. Ésta canibalizacion de los canales viene dada por una mala gestión de los mismos por parte de la empresa productora o bien por el intento de robar clientes a sus propios intermediarios del canal. Las malas prácticas en época de crisis suelen ser habituales, y son muchas las empresas que caen en la canibalización de sus propios canales con el objetivo de obtener mayor facturación en corto plazo.
En el sector turístico, por ejemplo, ocurren habitualmente casos de destrucción por parte de la empresa de sus propios canales. Un hotel generalmente comercializa sus servicios a través de agencias mayoristas, centrales de reservas e incluso directamente. Cuando la ocupación del hotel prevista para una determinada fecha es alta, el hotel cierra ventas a través de los demás canales. Sin embargo, cuando la ocupación prevista es baja, depende de los canales de distribución para lograr subir el índice de ocupación.
Ahí es cuando observan la fabulosa oferta que le ofrecía su agente de viajes de confianza o su página web de viajes favorita está a mejor precio directamente en el hotel y por lo tanto cierra la venta este último. O también, llega el cliente al hotel y se encuentra que nunca existió tal oferta, ya que se encuentra más barata la contratación en el hotel. En estos casos, el hotel estaría destruyendo sus propios canales de distribución, ya que esas centrales de reservas dejarían de trabajar con ellos cuando comenzaran a llegarles quejas de sus clientes.
Bibliografía:
* Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Principios de Marketing. (12ª ed.). Madrid: Pearson Education.
*Germán Piñeiro. Consultor de Marketing y Comunicación, CEO de Iniciativas Virtuales. http://www.elblogdegerman.com/
*eHow en Español. Finanzas»¿Cúales son los diversos canales de distribución en una empresa de servicio?. Ian Linton. http://www.ehowenespanol.com/
Qué es un canal de distribucción.
Según Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución es “un conjunto de organizaciones independientes que ayudan a hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo por el consumidor final o por otras empresas.”Es decir, un canal de distribución es una parte intermediaria que participa en el proceso de acercar al cliente un producto o servicio. Es básicamente, un intermediario del proceso de venta, ya que su correcto desarrollo aportará valor a nuestra empresa.
Para la empresa, la elección del canal de distribución correcto, puede resultar una elección evidente o bien un conflicto, debido a que debe estar relacionado de manera coherente con la visión empresaria del negocio y del planeamiento estratégico, a fin de alcanzar su meta: la satisfacción del consumidor.
La distribucción del intangible
El seleccionar los canales de distribución correctos da a la empresa de servicios una ventaja competitiva y una oportunidad de expandir su negocio a una tasa más rápida que el crecimiento.
Una red de entrega de valor está compuesta por la compañía, sus proveedores, distribuidores, y sus clientes, todo lo cual se asocia entre si para mejorar el desempeño del sistema completo.
Para entregar valor al cliente, las compañías necesitan socios proveedores ubicados en la parte superior, igual que necesitan socios en la parte inferior del canal. El uso de Internet como un canal de distribución adicional permite a los negocios de servicios ofrecer a sus clientes mayores beneficios. En servicios bancarios, por ejemplo, los clientes pueden llevar a cabo transacciones por teléfono, home banking o canales automáticos.
De acuerdo con una ponencia presentada en la American Marketing Association (Asociación Americana de Mercadotecnia) en 2013, una estrategia multicanal crea puntos múltiples de interacción con el cliente que una organización debe de administrar cuidadosamente.
La canibalización de los canales de distribucción
Existe destrucción de los canales de distribución cuando las malas acciones son realizadas por algún agente intermediario del canal. Ésta canibalizacion de los canales viene dada por una mala gestión de los mismos por parte de la empresa productora o bien por el intento de robar clientes a sus propios intermediarios del canal. Las malas prácticas en época de crisis suelen ser habituales, y son muchas las empresas que caen en la canibalización de sus propios canales con el objetivo de obtener mayor facturación en corto plazo.
En el sector turístico, por ejemplo, ocurren habitualmente casos de destrucción por parte de la empresa de sus propios canales. Un hotel generalmente comercializa sus servicios a través de agencias mayoristas, centrales de reservas e incluso directamente. Cuando la ocupación del hotel prevista para una determinada fecha es alta, el hotel cierra ventas a través de los demás canales. Sin embargo, cuando la ocupación prevista es baja, depende de los canales de distribución para lograr subir el índice de ocupación.
Ahí es cuando observan la fabulosa oferta que le ofrecía su agente de viajes de confianza o su página web de viajes favorita está a mejor precio directamente en el hotel y por lo tanto cierra la venta este último. O también, llega el cliente al hotel y se encuentra que nunca existió tal oferta, ya que se encuentra más barata la contratación en el hotel. En estos casos, el hotel estaría destruyendo sus propios canales de distribución, ya que esas centrales de reservas dejarían de trabajar con ellos cuando comenzaran a llegarles quejas de sus clientes.
Bibliografía:
* Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Principios de Marketing. (12ª ed.). Madrid: Pearson Education.
*Germán Piñeiro. Consultor de Marketing y Comunicación, CEO de Iniciativas Virtuales. http://www.elblogdegerman.com/
*eHow en Español. Finanzas»¿Cúales son los diversos canales de distribución en una empresa de servicio?. Ian Linton. http://www.ehowenespanol.com/
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