viernes, 4 de mayo de 2012

Por qué la Sociedad suele criticar al Marketing...?


Tesina
Por Leandro Alvarez (*)

Hipótesis

Suele suceder a menudo, que cuando se discuten  estrategias de ventas a seguir en Pymes  y compañías sin una estructura comercial muy solida, el concepto de Marketing no tenga demasiado peso en las reuniones de directorio o hasta suele ser ninguneado por el dueño de la empresa. 

Desarrollo

Seguramente la idea sobre el MKT que sobrevuela en el pensamiento colectivo de la sociedad, esta muchas veces asemejada con un departamento dentro de las grandes compañías, que pueden darse el lujo de arriesgar inversiones en determinadas estrategias para manipular el consumo.

El marketing ha tenido desde siempre una cierta mala prensa, entre otras cosas por su capacidad para crear necesidades que no existen.  Esta puede ser una de las razones por las que la actitud de los profesionales del tercer sector ante esta especialidad de la gestión ha sido muy negativa.  Sin embargo, también es cierto, que cualquier organización que pretenda tener éxito y cambiar la realidad lo usará tarde o temprano.  Sus técnicas, bien ejecutadas, aumentan considerablemente las posibilidades de éxito. Y es en esta sociedad que se encuentran los dueños y profesionales de muchas pymes, que crearon sus empresas y lograron imponer sus productos en el mercado gracias a la calidad de los mismos,  y que no están convencidos de a dar ese paso diferencial apostando a formar un departamento de MKT.

También perciben que si hacen una inversión fuerte en marketing y luego los resultados no son los esperados, se reprocharían durante un largo tiempo la apuesta perdida. El marketing tiene una doble vertiente bastante negativa porque es un tema desconocido y además parece muy arriesgado.

El desafío es entregarse a conocer la utilidad del marketing, ya que  tiene un gran protagonismo en procesos tan dispares como la elaboración del plan estratégico de la organización, o en la forma en que la organización atiende a sus distintos grupos de interés. Podemos decir  sin miedo a equivocarnos que el marketing es un elemento fundamental en muchas funciones vitales para la organización.

La realidad, sin embargo, es otra.  El uso del marketing puede ser muy beneficioso para las organizaciones de menor escala  y, contra lo que muchos creen, puede tener un elevado contenido ético por sí mismo, si es utilizado correctamente. No sólo permite transmitir mejor nuestra intención de venta, también permite detectar necesidades en lo social y encontrar la mejor manera de satisfacerlas.

Justamente es esta una de las dificultades a las que deberán enfrentarse quienes quieran desarrollar un Plan de MKT, definir de manera precisa que será lo que se ofrece y con la misma importancia donde vamos a apuntar dicho producto, se dice que “empresa que no crece, empresa que se achica”, es por eso que quien logre entender antes lo interesante que puede resultar un real estudio de mercado para vender un su producto X, correrá con ventaja  a sus competidores.

Dentro de las muchas utilidades del marketing, una de las más valiosas es que nos ayuda a comprender que tenemos que definir muy bien qué es lo que ofrecemos, a calcular si el precio que pedimos por ellos (dinero, esfuerzo o lo que sea) es adecuado, a determinar quiénes son las personas más proclives a escucharnos y encontrar la mejor forma de comunicarnos con ellas.

Conclusión:

Como conclusión, y respondiendo a la hipótesis planteada en el titulo,  la sociedad suele criticar al Marketing sin conocer realmente el fin de esta ciencia, y a medida que los nuevos profesionales comprueben  las oportunidades de negocio que puede crear esta disciplina, se irán diluyendo los prejuicios que se tiene sobre tal.
El desarrollo de una sólida cultura de marketing en las empresas es condición necesaria no solamente para que exista una mejor imagen social del mismo, sino para que también haya una imagen de credibilidad, respeto y respaldo real hacia el marketing en el interior de las empresas. En esta buena imagen "interna" del marketing se juega la eficacia y la rentabilidad de las empresas.


Un mundo globalizado y las necesidades de encontrar segmentos y nichos cada vez más exclusivos para imponer los productos y servicios harán que esta disciplina forme parte de los organigramas de cualquier organización por más pequeña que sea.    Por el momento, seguirá habiendo discrepancia y criticas para un Marketing que evoluciona y cambia todo el tiempo, pero que se hace cada vez presente en cualquier emprendimiento empresarial. 


(*) Leandro Alvarez: Es alumno de la Carrera: Comercio Internacional
Materia: Marketing internacional
UNIVERSIDAD ARGENTINA J. F. KENNEDY

Bibliografía y consultas:
www.agorasocial.com                                                                                                                                                                                                               www.publidirecta.com                                                                                                                                                            Frank Scipion - Artículo escrito en MKT directo 10/02/12                                                                                                                                    Fuente: Guillermo Bosovsky Favre Fecha: 5/11/2003
  

jueves, 3 de mayo de 2012

Marketing Internacional, nuevas oportunidades


Tesina:
Por Nicolás Sourivongxay (*)

Introducción

Nuevos mercados, nuevas oportunidades. ¿Como lograr la sustentabilidad y los beneficios en el mediano y en el largo plazo?

En la actualidad hay más empresas argentinas que buscan penetrar en nuevos mercados para incrementar sus beneficios favoreciendo así su rentabilidad en el mediano y en el largo plazo. Al cumplir sus expectativas en el país, buscan desarrollar nuevas oportunidades en el exterior.
Surge una herramienta fundamental para lograr este objetivo el cual es el Marketing Internacional.
Según la American Marketing Association define al Marketing Internacional como un proceso multinacional de planeación y ejecución de la concepción, poner precios, promoción y distribución de las ideas, las mercancías, los servicios para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales u organizacionales. En palabras más simples, seria como el esfuerzo que hacen las organizaciones para conducir los bienes, servicios o ideas hacia y en el mercado internacional.
Un gran desafío tienen las organizaciones al pretender incursionar en nuevos mercados que podrían ser muy dinámicos y vertiginosos.

Hipótesis

¿Es posible competir con las diferentes marcas ya posicionadas en la mente de los consumidores en los segmentos objetivos?

Desarrollo

Sin duda, hay diferencias entre el marketing orientado al interior de un país y el marketing orientado a lo externo. En este último, se deberá tener en cuenta al momento de efectuar la investigación de mercado, las diferencias culturales, políticas, religiosas, ideológicas, hábitos, gestos como así también considerar los costos, canales de distribución, el análisis financiero, regulaciones y leyes locales, aspectos geográficos, sociales, demográficos, barreras de entrada, estudio de los nichos, la localización de los futuros compradores, conocer la sensibilidad al precio de los compradores en cada segmento, picos de demanda, los segmentos: su mensurabilidad, accesibilidad, sustancialidad, etc.

El gran objetivo es lograr que los productos satisfagan las necesidades y deseos de los nuevos clientes obteniendo así la sustentabilidad de la organización en el tiempo generando beneficios. Para esto, el plan de negocios debe constar de una estrategia bien pensada para poder adaptar el producto al nuevo mercado. Los clientes deberían percibir la imagen del producto, por lo que se utilizaría como recurso a la Publicidad para atraerlos, definiendo con claridad quien es la empresa y qué ofrece, lo cual es indispensable el correcto aprovechamiento de los factores de motivación necesarios para generar la conducta de compra deseada logrando así el lugar distintivo deseable en la mente del consumidor.

Muchas empresas que ya tienen productos que comercializan con éxito en la Argentina y deben aumentarlos en el mercado exterior de modo que ese valor agregado haga que el nuevo cliente le asigne ese atributo identificativo de la marca pudiendo diferenciarlo de los diferentes competidores
Para poder lograr la investigación de mercado internacional es necesario también participar en ferias y exposiciones, efectuar investigaciones científicas para promover las exportaciones, hacer tareas de promoción y marketing de productos y servicios para vender al exterior.

Conclusión

La globalización permite conocer nuevos escenarios mas allá de las fronteras de un país permitiendo que las empresas comuniquen los atributos de sus productos y sus ventajas comparativas. Explorar mercados internacionales en busca de oportunidades es desafiante y requiere mucho esfuerzo, sin embargo, trae beneficios exponenciales.

(*) Nicolás Sourivongxay, es alumno de la Carrera Comercio Internacional
Universidad Argentina J. F. Kennedy
Buenos Aires 2012

jueves, 26 de abril de 2012

Sociedad vs Marketing

Tesina:
Marketing Internacional
Por Roxana Lodihiani (*)

Hipótesis.

La opinión pública tiene una imagen confusa y en general bastante negativa del marketing, debido a la percepción de que esta disciplina colabora con la publicidad engañosa, generando en muchos casos una acción de compra innecesaria para algunos clientes, ya que genera necesidades en donde no las hay.

Desarrollo.
Generalmente se confunde al marketing con la publicidad y, además, se asocia al marketing con la publicidad engañosa, la que hace promesas falsas o exageradas. También se asocia con las ventas, en concreto con la idea de venta a presión, o la de venta fraudulenta, mediante engaño o trampa.
Se piensa que marketing es la especialidad en hacer pasar por bueno lo que es malo, algunos dicen que es el arte del maquillaje, la habilidad para "vestir la mona de seda".
Otra idea muy frecuente es la de atribuirle la intención y la capacidad de crear necesidades falsas en la sociedad, potenciar la demanda de cosas superfluas, propiciar un consumismo artificial, innecesario y exagerado.
Es percibido como la representación de un enorme despilfarro de dinero, que eso se repercute en los precios de los productos, y por lo tanto que son los consumidores los que pagan los platos rotos. Muchas veces esa mala imagen del marketing aparece en la calle y en los medios de comunicación para descalificar a un producto, un comportamiento, un evento... sintetizada bajo la forma de expresiones como:

"Eso es puro marketing"
"Eso es un producto de marketing"
"Eso no es más que marketing"


"El marketing consiste en un conjunto de principios para escoger mercados meta, identificar las necesidades del consumidor, desarrollar productos y servicios que satisfagan esas necesidades, y proporcionarles valor a los consumidores y utilidades a la compañía."


"El marketing consiste en un conjunto de principios para escoger mercados meta, identificar las necesidades del consumidor, desarrollar productos y servicios que satisfagan esas necesidades, y proporcionarles valor a los consumidores y utilidades a la compañía."

Conclusión.
Todos sabemos que el marketing es regido por el mundo de las percepciones. Nada es absoluto, todo depende del valor que cada uno le otorgue a los productos. El mismo objeto de satisfacción puede generar la complacencia absoluta y para otro una disconformidad absoluta.
Como forma de refutar los dichos anteriormente, vamos a citar la definición clásica de marketing que proponía Kotler:

Es decir, contra la leyenda negra que la opinión pública tiene del marketing, podemos insistir en que éste aporta beneficios no sólo a las empresas sino a la sociedad y a los consumidores.
En la medida en que el marketing propugna la atención a las necesidades y demandas de los consumidores, tiende a hacer más responsables a las empresas frente a sus clientes.
Estimula la búsqueda permanente de mejoras en los productos, los servicios y la calidad de atención. Propicia una cultura de respeto y lealtad recíproca empresa-cliente.
Procura fidelizar no sólo a los clientes con la empresa, sino a ésta con los clientes.

Por lo tanto, en un mercado de libre competencia el marketing es una herramienta que, por su naturaleza, tiende a mejorar la eficacia de las empresas y, si cumple la función predicada desde su propia filosofía, también tiende a mejorar la calidad de vida de la población.
Todo esto está muy bien, es verdadero y además da testimonio de nuestra buena fe como con estos argumentos se puede defender una feliz cara pública del marketing.



(*) Roxana Lodihiani es alumna de la carrera de Comercialización
Materia: Marketing Internacional
Universidad Argentina J. F. Kennedy
Buenos Aires, 2012


Fuentes consultadas.
Libro: Dirección de marketing, Philip kotler. Editorial: Pearson. Año publicación: 2006.

miércoles, 25 de abril de 2012

Una mirada al Marketing en la Argentina. Crisis recientes que influenciaron su desarrollo.


Tesina
Marketing Internacional

Por Andrea Scandellari (*)

Hipótesis:
El marketing evoluciona más lentamente en la Argentina que en los países desarrollados por las frecuentes crisis económicas.

Contra todos los pronósticos económicos, y siendo todavía un caso de estudio para los analistas internacionales, la Argentina pudo superar la ultima crisis del 2001.
En esos momentos sombríos para muchos parecía que ningún negocio o empresa nueva
podía florecer y mantenerse en el tiempo. Sin embargo la creatividad de los emprendedores, profesionales y empresarios (sobre todo de PYMES) se lució como nunca antes. Incluso empresas quebradas fueron convertidas por sus empleados en cooperativas que hasta el día de hoy son productivas. Lentamente pero a paso firme se fueron introduciendo herramientas de Marketing, en las organizaciones, como el branding, que posicionaron marcas nuevas.

Las empresas comenzaron a aumentar su presupuesto para el área de Marketing o a crear dicha área, porque antes no la tenían. Las consultoras también tuvieron y tienen un papel importante para ayudar a pequeñas empresas o aquellas que tercerizan este tipo de servicios. Los resultados convencieron a los empresarios de que, en un mundo globalizado como el actual era muy arriesgado encarar el lanzamiento de un producto, salir al mercado externo, crear una producción de escala, etc, sin el soporte de un plan de marketing.
Las universidades comprendieron también que debían aumentar su oferta de carreras relacionadas con la comercialización por el crecimiento de la demanda para crear profesionales idóneos.

Nuestro problema con respecto al Marketing, durante mucho tiempo no fueron las crisis sino la forma prejuiciosa en que era visto por los empresarios de pequeñas y medianas empresas. Muchos empresarios de unipersonales o empresas familiares que durante mucho tiempo dirigieron exitosamente sus negocios en base a su experiencia e intuición se resistían a ver los profundos cambios que ocurrían rápidamente en la comercialización de los productos. A pesar de que la Asociación Argentina de Marketing existe hace más de cuatro décadas, el proceso de aplicación de las técnicas de esta disciplina fueron difíciles de introducir en todo el empresariado Argentino.

La comunicación, la tecnología desarrollada para crear espacios de venta virtuales seguros, el avance del comercio exterior, la velocidad de la información, son algunos de los temas que transformaron el escenario mundial, donde las empresas buscan diferenciarse, darle valor a sus marcas. Tanto la calidad como los atributos de un producto pueden copiarse, pero el trabajo realizado para posicionar una marca no. Es un intangible de gran valor en la actualidad, por eso las empresas le dan tanta importancia al Marketing.

Conclusión:
El Marketing se fue adaptando a las costumbres de los pueblos, no hay que olvidar que desde la antigüedad se utilizan algunas de sus técnicas antes de perfeccionarse como lo conocemos hoy. Aunque su estudio y desarrollo comenzó en EE.UU., gracias a la globalización está ampliamente difundido y hoy es indiscutible su aplicación en las empresas Argentinas que quieren mejorar su imagen y rentabilidad. Lo mas probable es que, en un escenario como el actual, donde la crisis Europea y Norteamericana nos dejan daños colaterales, y donde el mercado interno se presenta lleno de incertidumbre ante la falta de un rumbo fijo político económico, sea el Marketing el que aporte los modelos de negocios posibles para las empresas Argentinas y sobre todo para aquellos que quedaron fuera del mercado de trabajo y quieran intentar su propio emprendimiento.

(*) Andrea Scandellari es alumna de la Materia: Marketing Internacional.
Carrera Licenciatura en Comercio Internacional.
Universidad Argentina J. F. Kennedy.
Buenos Aires 2012.

Bibliografía:
“El meollo del Branding¡”, La clave del Marketing Mix, Nowtilus 2002, Tom Peters
http://www.aam-ar.org.ar/
http://www.marketingdirecto.com/actualidad/publicidad/lo-que-la-historia-delmarketing-
de-contenidos-esconde-de-la-edad-de-piedra-a-la-era-digital/

lunes, 2 de abril de 2012

Plan de Marketing (P-MKT)

Trabajo Práctico de Implementación Fundamental del P-MKT
Entrega por Equipos y Capítulos.


Cátedras: Fundamentos de Marketing Estratégico, Marketing Internacional, Técnicas de Marketing.
Profesor Titular: Norberto Alvarez Debans

El Plan de Marketing es un documento fundamental que se presenta cuando se desea mostrar desde la gestión de marketing el proyecto de negocios de la compañía como interesados directos, con el fin de crear valor para la misma. También puede ser elaborado como implementación básica para construir una alianza, una sociedad o para solicitar recursos económicos o formalizar la venta de la Compañía.

Se plantea su desarrollo a través de 9 Capítulos: 1. Objetivos. 2. Producto. 3. Empresa. 4. Consumidor. 5. Mercado. 6. Tiempo. 7. Comunicación. 8. Economía y 9. Investigación. Estos se desarrollan más abajo.

LA IMPLEMENTACION:

El desarrollo del P-MKT contempla los diferentes aspectos con información relevante para mostrar el proyecto de negocios de la compañía, organizado a través de 9 Capítulos. Una buen P-MKT debe contener exactamente lo que el Directorio u otros destinatarios ya mencionados desean conocer para apoyar o evaluar el proyecto de negocios. Su contenido ha de ser adaptado al tipo de empresa, su cultura o requerimientos según objetivos, luego: Conceptualmente comprensible, coherente y efectivo.

Matriz de organización conceptual para el P-MKT:

1
OBJETIVOS
Crecimiento
Sentido
Practicidad
2
PRODUCTO
Físico
Económico
Imaginario
3
EMPRESA
Tradicional
Innovadora
Dirección
4
CONSUMIDOR
Destinatarios
Deseos
Necesidades
5
MERCADO
Masivo
Selectivo
Nichos
6
TIEMPO
Corto
Mediano
Largo
7
COMUNICACIÓN
Analítica
Estratégica
Táctica
8
ECONOMIA
Inversión
Financiación
Balance
9
INVESTIGACIÓN
Conceptual
Mercadológica
Motivacional


Capítulo 1.
1. OBJETIVOS.
Objetivos del Plan de Marketing (P-MKT)
Crecimiento para la empresa, el Sentido del mismo y la Practicidad o viabilidad del Plan.

1.1. Crecimiento: Elaborar el documento demostrando que el proyecto de negocio es posible, rentable y significará valor y crecimiento para la empresa.
1.2. Sentido: Demostrar que tiene sentido lógico, económico y financiero, emprender el negocio, captar recursos, crear una empresa, proponer el lanzamiento de un nuevo producto o servicio, frente a los interesados reales.
1.3. Practicidad: Demostrar que el Plan es viable en la teoría y en la práctica y, se puede implementar y elaborar en un tiempo determinado un desarrollo exitoso.

Capítulo 2:
2. PRODUCTO.
Producto, servicio, negocio u objeto del P-MKT.
El producto Físico, el producto Económico y el producto Imaginario.

2.1. Físico: Presentación, descripción, ergonometría, viabilidad de su desarrollo técnico, tipo de producción. Desarrollo presente y futuro. Política marcaria. Envase, packaging, etiquetados.
2.2. Económico: Especificaciones del producto, usos para el que se lo ha destinado. Atributos distintivos. Ventajas, desventajas. Análisis de la competencia. Valor de mercado. Estrategia de precios: evolución de precios, rangos de precios, elasticidad. Costos fijos y variables.
2.3. Imaginario: Imaginario social respecto del tipo de producto que se va a desarrollar. Imaginario del producto a elaborar. Simbología de uso. Valor esperado. Producto materno, paterno, comunitario.

Capítulo 3:
3. EMPRESA.
Características de la empresa.
Empresa Tradicional, empresa Innovadora y la Dirección.

3.1. Tradicional: Aspectos principales de la organización de la empresa. Pequeña, mediana, PYME o empresa grande. Espacio, alquiler, compra. Recursos de personal. Tipo de personal requerido. Determinar los factores que la categorizan como una empresa nueva o tradicional. Posicionamiento.
3.2. Innovadora: Dónde aplica la innovación, en la organización, en el sistema de ventas, en la comercialización, en la producción, en el producto. Ventajas y desventajas de la innovación. Desarrollo del proyecto de innovación, presente, futuro. Posicionamiento.
3.3. Dirección: Construcción societaria. Organización. Cargo y desempeño de los diferentes niveles de dirección que participan en el Plan. Involucramiento de cada cargo en el Plan. Responsabilidades. Marco legal de la empresa. Desarrollo del proyecto, plan de trabajo por etapas.

Capítulo 4:
4. CONSUMIDOR.
Características del destinatario del producto o servicio.
Los Consumidores, sus Deseos y sus Necesidades.

4.1. Destinatarios. Perfil del consumidor, del comprador, de los usuarios. Del posible influyente o destinatario. Características psico-sociales, demográficas. Definir el target. Universo posible. Ubicación geográfica.
4.2. Deseos: Deseos que satisface el nuevo producto o servicio u organización o empresa a los que va destinado el producto que se va a elaborar o construir. Encuadre desde el punto de vista psicológico, semiótico, sociológico.
4.3. Necesidades: Necesidades que satisface el producto o servicio u organización o empresa que se va a desarrollar. Clasificación de la necesidad, primaria, secundaria, aspectos de sustitución. Satisfacción del consumidor.

Capítulo 5:
5. MERCADO.
Características del mercado.
El mercado Masivo, Selectivo o de Nichos.

5.1. Masivo: Características del mercado masivo en el que se va actuar. Universo. Etapas de penetración. Posibilidades de distribución. Directa, intermediarios, canales, alcances. Mapas del área de cobertura, diagramas, elección de lugares de depósitos.
5.2. Selectivo: Descripción del mercado selectivo al que se va dirigir la comercialización del producto o servicio. Universo de posibles usuarios. Etapas de penetración. Posibilidades de distribución, logística. Directa, intermediarios, canales, alcances. Mapas del área de cobertura, diagramas, elección de lugares de depósitos.
5.3. Nichos: Si se trata de apuntar hacia mercados reducidos como objetivo único o preferencial, como es el de nicho, determinar políticas de alcance y distribución, logística. Universo de posibles usuarios. Analizar conveniencia y rentabilidad conceptual desde la viabilidad productiva y de distribución.

Capítulo 6:
6. TIEMPO.
Factores de tiempo.
El proyecto en el Corto plazo, Mediano plazo y Largo plazo.

6.1. Corto: El proyecto de un P-MKT requiere una distribución del tiempo para su implementación y desarrollo. Distribución de la acción por etapas. Si el tiempo es corto, entre 3 y 6 meses, las etapas se comprimen. Es más factible cuando el P-MKT nace de una empresa ya constituida y en funcionamiento. Hay experiencia y recursos. Distribuir las etapas con objetivos de cumplimiento semanal y mensual, hasta la concreción del proyecto.
6.2. Mediano: Este plazo es el adecuado para emprendimientos nuevos realizado por ejecutivos experimentados, aún estén fuera de una organización. El tiempo medio va de 12 a 24 meses. Todo P-MKT debe ser coherente y preciso, al efectuar las proyecciones a través de etapas distribuidas en ese lapso de tiempo. Manejar tiempos quincenales y mensuales, trimestrales hasta finalizar el proyecto.
6.3. Largo: Dentro de un plazo de entre 24 y 26 meses es factible analizar en profundidad un P-MKT. Permite construir investigaciones de mercado previas que deberán ser ajustadas al momento de lanzamiento del proyecto. Plazos más largos pueden quedar desactualizados en economías muy fluctuantes. Es aconsejable para ejecutivos medianamente experimentados y para empresas PYMES.

Capítulo 7:
7. COMUNICACION.
Campaña de comunicación integrada.
Planificación Analítica de la acción, Estratégica y Táctica.

7.1. Analítica. Desarrollo de planificación analítica (análisis conceptual) con Matriz MART para conceptuar, desarrollar hipótesis y conclusiones sobre viabilidad de cada una de las acciones principales a desarrollar. Tales como; tipo de comunicación, construcción del mensaje, tipos de anuncios, establecimiento del presupuesto, el tiempo, mix de medios complementarios y pertinentes con la comunicación a efectuar al mercado. Antes de tomar decisiones.
7.2. Estrategias: Desarrollo de las estrategias necesarias para determinar la acción adecuada al problema de comunicación integrada de marketing que se plantea. Determinar la estrategia adecuada para cada etapa de la campaña de comunicación.
7.3. Tácticas: Establecer las tácticas afines con las estrategias planteadas para cada etapa de la campaña publicitaria pertinente con el P-MKT, el producto, la temporalidad, etc.

Capítulo 8:
8. ECONOMIA.
Aspectos económicos.
Necesidad de una Inversión, de una Financiación. Balance o punto de equilibrio del proyecto.

8.1. Inversión: Recursos necesarios a invertir en el proyecto a desarrollar detallado por etapas. Que inversión se necesita para iniciar la actividad. Aspectos económicos; monto de dinero, propiedades, talleres, espacios, materia prima, maquinarias. Personal especializado, administrativo, específicos. Determinar la inversión inicial, ampliamente sustentada. Cuantificar los recursos y su costo.
8.2. Financiación: Retardo del ingreso entre el momento de producción, venta, pronósticos y cobro de la mercadería (productos) comercializada. Posible fuentes de financiación del negocio, condiciones, plazos.
8.3. Balance: Armonizar la relación entre la inversión inicial y las ventas proyectadas; si el proyecto es factible y si saldrá adelante en el tiempo estimado. Lo que se compra o se produce y lo que se vende. La inversión debe estar justificada por la ganancia que puede generar el proyecto en un tiempo determinado. Especificar el punto de equilibrio económico del proyecto.

Capítulo 9:
9. INVESTIGACION.
Investigaciones aportadas o a realizar.
Análisis Conceptual de cada factor de importancia, investigaciones de Mercado, aspecto Motivacional del proyecto de negocios.

9.1. Conceptual: El desarrollo de negocios debe cerrar desde el análisis conceptual de cada factor incluido en los principales capítulos, sobretodo aquellos considerados como críticos según sea el tipo de desarrollo que se esta planeando. Crear hipótesis del proyecto, de cada capítulo, de cada variable considerada más conflictiva para avanzar o abortar el plan. El producto o servicio, el mercado, la dimensión cualitativa del target o receptor del producto, la faz económica financiera, entre otras.
9.2. Mercadológica:
Investigaciones de mercado más destacadas según sea el objetivo del proyecto. Pueden ser cuanti y cualitativas sobre diversos aspectos como destinatario, mercado, canales de distribución, venta, entre otros según P-MKT. Existe una dimensión cuantitativa a cuidar.
9.3. Motivacional: Todo producto o servicio despierta un imaginario desde el entorno donde se comercializad, desde sus consumidores. La marca con su imagen, su personalidad y la empresa que lo comercializa son factores que influyen en la motivación de los posibles consumidores o usuario. Profundizar estos aspectos desde las investigaciones es de gran valor para el inicio de cualquier proyecto comercial. La dimensión cualitativa cobra gran importancia para determinados productos.


CONCLUSIÓN:
Trabajo práctico de simulación. Se tomará una empresa, un producto o servicio y un mercado para desarrollar el Plan. Se prepara presentará para el Directorio, Inversor, Posible socio o al Comprador del proyecto, un Resumen Ejecutivo, una breve Hipótesis Fundamental y una Conclusión Final, cerrando el P-MKT, complementado con el Anexo, resaltando en cada capítulo las conclusiones que avalan la viabilidad del proyecto.


ANEXO:
Este apartado debe contener en forma ordenada y secuencial toda información que ayude a clarificar el P-MKT y a vender la idea al interlocutor al que esta dirigida. Básicamente su contenido es el siguiente:

a) Análisis Conceptual, de los principales factores que hacen la construcción de cada uno de los 9 Capítulos del P-MKT, efectuado con la MATRIZ MART: (Oposición, Fortaleza, Debilidad, Divergencia, Conflicto, Entropía, Complementariedad, Equilibrio y Coherencia), cuya premisa es: “Primero el concepto, luego la acción”
b) Es básico que se justifique ampliamente con hipótesis de trabajo y se llegue a conclusiones que justifiquen las principales decisiones tomadas para cada área que integran cada Capítulo de la presentación del P-MKT.
c) Las conclusiones a las que se arribe formaran parte del cuerpo principal del P-MKT para cada uno de los 9 Capítulos. Se hará énfasis en los Capítulos y variables más complejos o conflictivos o en aquellos que necesiten claridad conceptual respecto a las decisiones tomadas que afectan el proyecto. Estudios de competencia, recursos humanos y técnicos especializados de producción.
d) Se presentarán ilustraciones, fotografías, gráficos, tablas, estadísticas, aspectos legales (leyes, decretos) y toda información que sirva para apoyar las ideas expuestas, para justificar decisiones a tomar bajo certezas, sobre el desarrollo del P-MKT y su eventual aprobación.

Copyright Norberto Alvarez Debans. Reservado todos los derechos.