Materia: Dirección de Ventas

Prof. Titular: Norberto Álvarez Debans
Guía de clases 2007

Clase 1: Unidad 1
Dirección de ventas (DV)
Conformar grupos de trabajo

Clase 2: Unidad 2
Objetivos de la DV.

Clase 3: Unidad 3
Estrategias, determinación de clientes, competencia.

Clase 4: Unidad 1 a 3
Presentación de Trabajo Práctico 1
Empresa seleccionada:
Dirección, Objetivos y Estrategias.

Clase 5:
PRIMER PARCIAL.
Temas de Unidades 1 a 3. Dirección, Objetivos y Estrategias.

Clase 6: Unidad 4
El plan de ventas desde la DV.

Clase 7: Unidad 5
Selección de vendedores.
Presentación de Trabajo Práctico 2
Empresa seleccionada: Diseño fuerza de ventas, proceso.

Clase 8: Unidad 6:
Capacitación de vendedores.

Clase 9: Unidad 7:
Desarrollo de funciones, técnicas y control.

Clase 10: Unidades 4 a 7
Presentación de Trabajos Práctico 3.
Empresa seleccionada:
El plan, selección, capacitación, función y control.

Clase 11:
SEGUNDO PARCIAL:
Tema de las Unidades 4 a 7. Plan de ventas, Selección de vendedores, Capacitación, Funciones, Técnicas y control.

Clase 12: RECUPERATORIOS
Parciales 1 y 2. Presentación Trabajos Prácticos 1, 2 y 3.
Revisión de las diferentes unidades de la cursada. Recuperatorios de clases e información preparatoria para el examen final. Cierre cursada.

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TRABAJOS PRACTICOS Nº 1, 2 y 3

Contenidos mínimos:


a) TP 1 - Dirección de ventas: Objetivos, Estrategias.
Temas: Importancia, Definición, Objetivos generales, Organización, Coordinación, Staff. Empresa seleccionada, comercialización, producto, marca, ciclo de vida, canales o red de venta. La dirección de ventas, definición de responsabilidades, importancia en el contexto de marketing, staff adecuado a la empresa, directivas, objetivos, dirección de vendedores, organización, coordinación de tareas de venta. -Debe quedar clara la función de la DV.

b) TP 2 – Dirección de Ventas: Diseño de la fuerza de ventas, Proceso.
Temas: Roles de la DV, Responsabilidades, Diseño de la fuerza de venta, Dirección de la FV y Proceso detallado. Los siete roles de la DV aplicados a la empresa seleccionada. Proceso. Responsabilidad a asumir para cada uno. Capacidad del mercado, Potencial, Potencial de la compañía, Pronóstico. Pronóstico de ventas. Diseñar la fuerza de venta, perfil, cantidad, calidad, Lugares de venta para cada uno, Frecuencia de visitas y revisitas. Otras forma de llegar a clientes potenciales.
-Deben quedar bien especificados los objetivos de la DV a desarrollar.

c) TP 3-Dirección de ventas: El Plan, Selección, Función, Control.
Temas: Estrategia comercial, Penetración, desarrollo y diversificación. Estrategia para el tipo de empresa, definirla. Penetración mix de áreas involucradas y acciones. Producto involucrados y mix de tareas. Etapa del producto. Definición del Mercado. Acciones de marketing a utilizar. Diversificación Vertical, Horizontal o lateral. Recursos con que se cuenta. Entorno del mercado donde se desenvuelve la acción de la DV.
-Debe especificar detalladamente la estrategia de ventas de la DV.

NOTA:
Cumplir con la entrega en tiempo y forma.