Materia: Técnicas de Ventas

Prof. Titular: Norberto Álvarez Debans
Guía de clases 2007:

Clase 1: Unidad 1
Fundamento de las Ventas:
a) Venta, proceso, tipos.
b) Compra, análisis motivacional.
c) Producto o servicio, análisis.
Trabajo Práctico: Constitución de equipos. Análisis caso práctico. Selección de una empresa, producto, línea. Desarrollo de Técnicas de Ventas.

Clase 2: Unidad 1
Fundamento de las Ventas:
a) Relación prospecto, vendedor.
b) Necesidades del prospecto.
c) Capacitación del vendedor.
Trabajo Práctico: Prospecto, vendedor. Relación, Necesidades y Capacitación.

Clase 3: Unidad 2
Técnicas de ventas.
a) Conducción entrevistas, ventas, interés.
b) Preguntas, ventas, beneficios.
Trabajo Práctico: Entrevista, interés, preguntas, beneficios.

Clase 4: Unidad 2
Técnicas de ventas
a) Tratamiento objeciones, tipos. Señales de compra.
b) Cierres de venta, directa, alternativa, dificultades. Postventa.
Trabajo Práctico: Objeciones, señales, cierres de venta, postventa.

Clase 5: Unidades 1 a 2
Presentación 1º Trabajo Práctico en equipo.
Tema: Empresa seleccionada, aplicación de Unidades 1 a 2:
Desarrollar Fundamento y técnicas de ventas según tipo de empresa.

Clase 6: Unidades 1 a 2
PRIMER PARCIAL
Recuperatorio 1º Trabajo Práctico.

Clase 7: Unidad 3
Profesionalismo, principios y motivación.
a) Profesionalismo del vendedor. Ética.
b) Motivación. Conducta, ánimo. Consciente, inconsciente.
Trabajo Práctico: Tipo de profesional, Comportamiento ético. Motivaciones.

Clase 8: Unidad 3
Administración del tiempo:
a) Administración del tiempo.
b) Visitas, revisitas, postventa.
Trabajo Práctico: Administración visitas, revisitas, controles, informes. Planificación postventa.

Clase 9: Unidad 1 a 3:
Presentación 2º Trabajo Práctico en equipo.
Temas: Empresa seleccionada, aplicación de Unidades 1 a 3:
Fundamento, Técnicas, Profesionalismos, Administración.

Clase 10: Unidades 1 a 3:
SEGUNDO PARCIAL: Temas de las Unidades 1 a 3
Revisión de las diferentes unidades de la cursada. Recuperatorios de clases y de 2º Trabajo Práctico e información preparatoria para el examen final. Cierre cursada.